导读
目前传统思路下的销售订单选配平台大多都是基于ERP系统搭建，或者已有的很多国内外ERP平台已经将销售选配功能作为其一模块存在。本文提出了基于PLM系统的销售选配平台的构建思路。
1 概述
按照客户订单进行生产、制造、研发是目前很多企业的主要交付方式，而交付方式细分可以划分为ATO(Assemble to Order，面向定单装配)、MTO(Make to Order，面向定单生产)和ETO(Engineering to Order，面向定单设计)等几种主要的订单交付方式。企业根据自身产品的特点采用不同的交付方式来缩短研发设计、生产装配时间，同时加快对客户需求变化的反应，同时减少库存，降低成品，获取最大的利润。
而针对这样的企业，面向销售甚至是最终客户的订单选配平台就变得尤为重要。基于销售订单的选配系统应该包含所有可销售的产品型号清单、订单管理、甚至订单报价管理功能，以及能够与其他研发和ERP等供应链系统有效结合，这必将成为企业的重中之重，这样的系统将能够追溯整个订单：从需求到研发，再到采购，最后到生产交付的整个过程。
目前传统思路下的销售订单选配平台大多都是基于ERP系统搭建，或者已有的很多国内外ERP平台已经将销售选配功能作为其一模块存在，其主要功能是能够实现基于ATO或MTO模式的生产。其要求必须是模块化、系列化的产品，具有模块化的产品结构，可以根据客户的需求，从选择件中选择所需的零部件，进行产品的配置，最后装配成客户需要的一系列不同规格的个性化产品。而实际上目前很多企业交付是介于ATO,MTO和CTO之间，或是说某一企业有些产品模块化很高，有些产品还无法做到模块化，或是一个产品的不同模块，有些模块可以做到模块化，而有些可定制部分很难做到模块化。当然，我们实施的有些企业单独开发了自己的销售选配管理平台，销售只是记录客户的功能选配清单，然后将清单传递到研发系统和ERP，这样就需要建立更多的跨系统集成，才能有效的把这种数据整合，同时也增加了需求变更等复杂度。而本文提出的基于PLM系统的销售选配平台正是解决这些问题的最佳实践之一。
2 支持可选配产品的企业订单交付模式的解析
ATO(Assemble to Order，面向定单装配)
这是一种比MTS能更好地满足客户要求的生产模式。在MTS模式下，客户对产品的选择是有限的，客户只能从已经定型并生产出来的产品中选择。如果客户对产品有特殊需求，一般是不能直接向厂家提出并通过厂家的定制来得到满足的，而只能通过某些间接的渠道让厂家知道客户需要什么，然后由厂家对产品做改进，或者去设计新的产品来满足自己的全部或者部分需求。而ATO最根本特征就是：客户能直接对产品的配置做选择。除了这个最根本的特征之外，ATO还有以下特征:交付周期短、部件库存有供应保障，厂商只要获得客户订单，就可以进行装配。
MTO(Make to Order，面向定单生产)
面向订单生产，是指有些部件没有现成的实物，这些部件是要根据客户的要求明确后才能生产。所有这些必须根据客户要求才能进行生产的部件，它们的设计是定型的。之所以不能在客户需求确定之前先生产出来，可能是因为这个部件的子件也是可变配置的，也要由客户来确定其如何配置;也可能是因为成本相对比较高，在没有客户需求之前备库会造成一定的资金压力;另外还存在的可能是：这种部件具有时效性，在客户定单没有确定之前先生产出来，可能会由于失效造成浪费等。总之，多种原因使得一些总装所需要的部件不能全部备好，要根据客户定单来生产。
MTO不同于ATO的地方是：连部件的生产也要按照客户定单要求来进行。这里需要注意的是：尽管这些部件的生产要根据客户定单来确定，但是，这些部件的设计是完全定型的，只要客户指定要这个部件，厂商就可以根据既有的设计来进行生产。
ETO(Engineering to Order，面向定单设计)
ETO是指客户可以提出定制要求，这种要求不单单是对一个可配置的组件清单进行选择，而且还可以提出一些功能性要求(如用途范围、适应环境、规格参数、外形尺寸、成本限定等)。
为了满足客户的要求，不是用已有的部件进行装配、或者按照现成的图纸进行生产加工就可以了，必须要变更设计或产生新的设计。
从ETO的特征出发，我们大致可以看出：ETO比MTO和ATO更好地满足了客户的个性化定制需求。
图1 订单切入点对应的生产方式说明
3 基于PLM销售选配模型的框架
本文提到的销售选配模型，是支持包含三种订单模式的选配平台，可以根据具体订单需求，按ATO/MTO或是CTO的方式交付，并能根据订单选配清单，直接触发研发PLM系统满足订单需求的配置BOM(也可以称为客户定制BOM)。因此该选配平台应该包含的功能模块有：配置选项管理、产品族和产品系列的选项集管理、包含配置规则的超级BOM管理、可销售的产品型号清单管理、客户需求清单管理、选配定制流程及订单需求变更管理等，甚至还可以包含订单报价的管理。
图2 基于PLM的销售选配平台功能模块框架图
4 基于PLM的销售选配平台功能模块说明
笔者有幸参与了几家大型公司基于PLM系统销售选配平台的应用与实施，一般企业的销售选配平台都支持如下功能：
◆提供企业可销售清单功能
◆支持向导式选配定制项，系统自动输出客户定制需求清单
◆可支持客户在系统中选配和确认定制需求
◆在线提交定制选配项审批和评审
◆支持根据客户定制需求清单，系统将自动计算，从超级BOM中派生客户定制选配BOM
◆可支持根据选配订单需求进行报价
图3 定制选配流程图
5 结论
本文介绍了基于PLM平台的销售选配系统的基本功能框架，说明了一般定制选配系统的基本功能要素，并对订单交付模式进行了分析，基于PLM的选配平台最大的优势就是能够将订单选配需求清单与PLM系统超级BOM有效结合，直接根据需求配置清单翻译生成客户所需定制BOM,这样大大缩短了研发工程解读需求时间以及降低跨部门间的沟通成本,加速研发设计，缩短生产装配时间，也同样加快了对客户需求变化的响应，减少库存，降低成品，获取最大的利润。目前已有国内大型公司实施了基于PLM销售选配平台，应用的效果很好。
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