无论是电气产品还是大型系统在安装时都需要采用辅件架设，离开了它们，设备会面临老化过快，或安全事故隐患等问题，无法完成交付。高标准，高质量的辅材产品可以说是电气项目安全落地并保证无故障长期使用的重要保护屏障，在今年ABB电气创新周上，ABB电气事业部安装产品业务单元中国区负责人黄翔介绍了电气产品背后的大市场与大商机。
ABB电气事业部安装产品业务单元中国区负责人黄翔
小辅件却暗藏着大生意
2012年ABB全球收购了美国的通贝公司，同步在中国也把这个产品转入到ABB整个销售网络组织结构之中。据黄翔介绍，收购背后的原因是看到了隐藏的商业机会。在电气行业里ABB销售更多的是和电相关的保护和控制类产品，但实际上客户也会同时使用和这些电气产品相连接的辅件。
每卖出一个断路器、开关柜，都会出现安装辅件或者连接件的销售机会，两个市场金额的实际比例是1：1，甚至安装类产品比电气产品市场份额更大、容量更大。现有客户渠道完全就可以满足安装产品客户的需求，打造成更有利的产品组合。
安装产品线的覆盖
据黄翔介绍，安装产品业务进入中国市场的时候它的主力产品包括电气保护、电气连接、电气管理三类产品。具体到产品线的实际情况，以电气保护为例，现在中国任何一辆高铁、动车上应用最广泛的就是线束保护管。电气管理，也是ABB安装类产品非常有特点的一个产品线，就是各种各样性能型、功能型的扎带，目前，从地球上最快的火车到火星车上都能见到ABB的扎带。
关于电气连接，在中国销售得很不错的产品线叫电气连接端头或者端子。它是电气电线进到设备终端的位置通过我们的端头和端子进行电气连接用的，这些就是电气辅材三个细分的品类。
除此以外，通过这几年的本地化在中国为中国策略的部署和实施，还有以下产品线在中国市场逐渐地取得了客户的认可。第一，防雷接地系统材料。第二，抗震和成品支吊架。
抗震支架是ABB开发的一款明星特色产品。设备安装后都会有埋设管线，或者把那些管线吊起来，都是用支架来做的，ABB安装产品包括成品支架，就是普通的支架，还有一种特色产品抗震支架，震动的时候因为原来是刚性连接的，发生震动的时候支吊架发生位移断裂，管线就已经破坏了，容易发生二次灾害，短路、着火、爆炸。因此ABB对支架进行了优化，在楼不塌的情况下，无论怎么晃动还维持原来的工作状态，这也是国家新标里面规定要强制实施的内容。
不仅是大生意，项目投资也不宜因小失大
ABB的安装产品都有过硬的质量和口碑，扎带可以根据温度变化变换颜色警示运维人员，绝缘类产品则可以应付任何场景，埋在地里、泡在水里都没问题，一劳永逸。
黄翔表示，现在都在谈数字化和将来的工业模式，这些都是概念，实际上是需要最基层的产品做基础和保护，安装辅件是这些产品的基石。从电气开关来说ABB进中国有25年历史，一直倡导保护、控制要有一个高端的产品标准，现在国内还没有一个特别完整的标准或者行规对于辅件类产品的要求。目前情况下存在比较大的质量和标准的差异，整个产业都要进入到一个更高的档次。ABB现在主要的做法，一方面把我们的好产品带给客户，另一方面市场上在大面积宣传安装辅件这类产品对于整个系统、产业链的重要性。
辅件成本只占项目的5%，是最薄弱的点，如果不采用好的标准、好的产品质量、原材料控制，可能会在薄弱点上最先出问题。ABB也会参与到整个产业链升级的过程当中。
分销创新潜力巨大
经过ABB电气事业部这20多年在中国的部署，已经形成了一个非常稳定、高效的分销网络。安装类产品在进入中国市场以后，也是遵循或者享受了网络带来的红利，而且目前的目标也是通过现有的分销网络把辅材类产品销售出去。但今年疫情影响对ABB有很大触动，目前已经将辅材线上营销纳入了议程，未来相信在内部不断的努力下，辅材类产品的新的运作方式也将应运而生，让客户更加容易的采购“智通致备，如电随行”的ABB安装产品。
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