8月9日的下午，一位来自苏州的施耐德电气低压产品分销商，在杭州阿里巴巴总部卖力地演讲，额头上浮着些许汗珠，这样的场面可能让他有些不适应，一个月前估计连他自己也不会想到，在施耐德电气与阿里巴巴集团达成战略合作的活动现场，会请一位线下渠道分销商发言，在他过去的想法里，线下的本地分销商只不过是品牌商上线后，将要挤出去的“水”。
在过去，传统网商2C的成功模式就是不断压缩供应链，以达到价格最低和出货最快，用成本和速度来赢得客户，拓宽渠道。
但这种方式显然不那么符合工业品交易的逻辑，工业品在成交的一刻，其实仅仅是一项工业服务的开始。工业品并不是以售卖单一产品来实现实际利润的增长，每卖一个产品其实真正的意义在于销售其背后的服务。
施耐德电气与阿里巴巴高层共同揭幕品牌站上线
线下渠道，提升服务
阿里巴巴1688工业市场总经理陈意明讲述到，在品牌站成立以前，B2B的电商业务基本的还停留在黄页信息模式阶段，买家通过上网来找商机采购，所以很多B2B的网站的运作模式依旧是线上接单，线下跟单，纯粹的在线交易，十分有限。与施耐德电气对接后，双方对工业品的线上经营模式进行了很长时间的探讨，经过反思，不牺牲渠道利益，加强本地化服务的品牌站模式成为双方敲定后的最终选择。
成立品牌站，施耐德电气希望能够引导线下的优质渠道分销商上线，进一步提升本地化服务的质量，通过首批甄选的15家各地的分销商，来实施服务引领和示范作用。
对于这种模式阿里巴巴的陈总认为，货源的真实性和本地的服务水平一直是制约线下渠道发展的因素，品牌站上线后，这些问题可以得到一一解决，通过品牌商的营销费用来实现价格补贴，在线的本地服务商可以解决跨地区串货后造成的售后服务问题，真实现货+100%的真品，可以帮助小散类订单客户快速拿到性能可靠的产品，这些利好都能让终端用户和渠道商更加收益。在后续的金融服务中，阿里还会参考实体经济中的承兑和贴现，实现多样化的经营操作。
阿里巴巴1688工业市场总经理陈意明
数字赋能，深挖需求
就目前而言，一旦提起施耐德电气和数字化，往往立即让人想到设备能效管理，和状态分析技术，但数字化其实不仅仅包括施耐德电气Ecostruxure™工业智能运维技术，市场营销方面的数字化也是业务发展的重要手段之一。
施耐德电气全国销售部电商业务销售总监席志洁
砧板由于需要定期进行打磨，导致了角磨机意外在饭店市场获得畅销，施耐德电气全国销售部电商业务销售总监席志洁举了这样的一个例子，来解释数字化营销对线下渠道的赋能。在传统的销售方式中，分销商很难发现这种隐藏很深的需求，经验主义指导的销售导向，往往是面向单一的大客户式的定制化服务。而对于配电，这种传统行业而言，由于行业的生存时间很长，整个产线链已经经过了充分的市场竞争，供应链里面所剩下的任何一个环节都有它的生存价值，如何结合线上，线下的优势，将市场的潜力充分挖掘才是关键，席总认为在线上客户的最终画像其实与厂商的实际经验有很大出入，而这种潜力其实是未来标准部件产品的大市场，与阿里巴巴1688平台合作，借助阿里庞大的用户量，用大数据技术对客户的行为进行分析，深挖市场需求，实现对市场更深的渗透。
据陈总和席总介绍，近年来购买决策者的变化也是整个市场不可忽视的一个变量，这种转变主要年龄层变化相关。大约两年前，工业2B市场在网上还很难形成有规模的交易量，但今年开始2B市场在线交易量呈现攀升显著，职场逐渐进入85后和90后为主宰的时代，这批买家已经培养出较为成熟的网络购买习惯， 这对于线上工业品采购是一个很强的变化信号，而且这种趋势正在逐步扩大。这也是促成品牌站上线的因素之一。
门当户对，多赢合作
一个是线下实体工业巨头，一个是线上电商流量之王，双方都有足够的能力在各自掌控的领域实现具有想象力的布局。
阿里目前所提供的数字化线上服务包括了针对施耐德电气建立的1 + N的品牌站，针对数工业品建立的线上数字化选型工具。帮助施耐德电气渠道管理的数据驾驶舱，通过数字化实现渠道的可视化，经销商的服务能力，客户购买习惯等综合数据都会直观的体现给品牌商，通过SPU还可对产品线进行管理和跟踪。
阿里平台很像一根探针，施耐德电气在这个平台上将能够探测到自己想不到的客户，然后用数据描绘客户的购买潜力，用线上品牌商的在线服务，弥补线下渠道的服务断点。
至于未来是否能够开创出创新的工业线上的经营模式，目前还是未知，但就这次的品牌站签约而言，施耐德电气旗下的800多家代理商纷纷踊跃报名希望能够进驻品牌站，很快施耐德电气的线上和线下的综合服务网络就能够建立起来。
届时用户可以从网上，就近搜索找到本地代理商，如果出现代理商没有库存或者找不到本地代理商的情况，还可以找到施耐德电气。
阿里巴巴1688平台的品牌站也会此次签约而受益，我们能遇见到伴随着施耐德电气的工业品牌的影响力，大量的著名工业品牌商将在这里聚集，圆轮效应也将很快显现。
工业+互联网的巨头合作不仅是一次双赢的战略规划，也是传统渠道商立身线上，谋求发展的一次良机。
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