但在中国的特殊国情下，光伏电站的开发商角色注定更适合国有资本，而光伏电池产品设备的供应商则更适合民营企业。国投电力总经理王维东曾对《环球企业家》指出，上游的光伏电站投资大，风险小，收益慢，天然适合追求稳健的国企；而下游的光伏电池制造投资小，市场变化快，天然适合市场嗅觉敏锐的民企。对于聪明且理性的民企光伏来说，过多的抱怨特许权招标制度也无济于事，如何在中国现有产业环境下寻找属于自己的商业机会，才是明智之举。
2月17日的北京西藏大厦，在西藏光伏户用系统开标现场，数十家国内知名光伏企业集聚一堂，俨然可以组成一场大型光伏企业论坛。
其中有招标文件显示，本次招标单位为西藏政府采购中心，计划采购6万套光伏户用系统，而系统主要由270W的晶硅光伏组件、3600Wh的蓄电池及500VA控逆一体机组成，均为离网系统。
在开标仪式上，中国光伏企业再一次展现该行业价格战的惨烈程度：最高价为7491.75/套，平均价为5421.11元/套，最低价为3806.64元/套。
据知情人士透露，此次招标，尚德、英利、天合光能、阿特斯阳光、晶科能源、昱辉等54家知名光伏厂商均有参与，“有6家公司废标，原因是有的没有盖公章，有的小数点后面多留了一位”。
与此同时，因为招标的是用户侧离网光伏系统，故而众多关键设备商如光伏电池、光伏逆变器、控制器厂家也光临会场，中广核，武汉日新等能源提供商亦到场观摩。
一位光伏企业人士透露，从零售角度而言，类似的离网光伏系统零售价会在6000元/套以上，以如此低的价格出去竞标，“纯粹是打广告，为未来获取更大的市场考虑”，众多企业采取的投标方式类似国企在光伏电站特许权招标一、二期中的做法。
招标文件显示，此次6万套户用光伏系统分成8个标段，每个标段7500套光伏系统，对应日喀则、昌都、那曲三地，投标人可对其中1-4个光伏标段进行投标，但最多只能中两个标段。同时，二期规划招标4万套光伏系统，一二期合计10万套光伏系统。
前伏光伏人士认为，光伏企业以如此低的价格参与竞标，其原因有三：
1.目前光伏行业竞争激烈，企业参与此次投标，有去光伏库存的压力。同时，过万套的采购，可降低整体光伏成本；此外，在光伏产品规格上可以下功夫更进一步减低成本，如晶体硅光伏组件不必用A级片，而采用B级片；
2.西藏在数年内光伏离网户用系统的采购有50万套，为目前计划采购量的5倍，光伏企业盯的是长远市场，也为未来拿下西藏大型光伏电站订单作以铺垫
3.西藏目前的光伏离网系统用户系统已是较多，但是整个离网光伏系统设备的维护和运营是个难题。光伏企业以亏损价格至少拿下两个标段、1.5万套的系统，可以未来以运营商的角色出现，从中赚取利润以弥补前期投入亏损；
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“血拼”始于2011年特许权招标
自从去年敦煌特许权招标一役之后，中国光伏企业领导人对中国政府何时启动国内市场愈发悲观，他们不断感叹“政策环境越来越差”。
但6月22日，事情发生了戏剧性的变化。国家能源局“非常慷慨”地宣布了中国第二批光伏电站特许权项目招标启动，相比2010年敦煌10MW的小心谨慎，这次光伏招标达到280兆瓦，13个项目遍及西部6省市，这让很多业光伏内人士大呼“进步很大”。
来听听光伏企业的看法。“这次要特别响应国家政策。”7月8日，英利集团董事长苗连生在海南告诉《环球企业家》；新奥光伏总经理周德岭也对《环球企业家》透露“要积极参与政府的招标”；在此之前，赛维LDK新闻发言人姚峰表示“要尽力支持政府的决策”……表面看来，这样的回应很平常，但只要回想下1年前敦煌招标时的情景—数十家光伏企业的群雄逐鹿，争论、批评甚至谩骂伴随整个招标—就会发现事情有点不对劲。此次众口一词的“支持国家”更像是一个“政治”表态。
这颇为吊诡的一幕已并非初次发生。《环球企业家》获悉，在招标消息公布前的6月11日，12家国内主要光伏企业的代表被召集到国家能源局附近的唐拉雅秀酒店召开闭门会议。会上，国家能源局新能源处处长梁志鹏向光伏企业提前透露招标情况，并号召企业“要有长远眼光和战略眼光，要考虑到国内项目的意义”。言下之意，在海外市场供不应求的背景下，能源局此次需要光伏企业大力捧场，若招标不顺，能源局将承担极大舆论压力，这会影响其继续推动国内光伏市场启动的现实动力。
短短一年间，中国光伏发电市场的最大推动者由心情迫切的光伏企业，突然变成了他们过去的努力游说对象—国家能源局。这一戏剧性翻转，暗示了中国光伏行业的商业逻辑和游戏规则都已今非昔比。
角色转换
作为中国光伏发电的第一次尝试，敦煌10MW光伏发电招标的空前火爆有其特定历史条件：彼时，中国光伏企业正在遭受金融危机以来最为寂寞难忍的时光，国内市场适时启动被视为救命稻草，加上仅仅只有10MW1个项目的稀缺性，一场殊死争夺在所难免。
但一年后全球光伏市场的复苏出乎绝大多数人意料，也包括能源局在内。国家发改委能源研究所光伏专家王斯成向《环球企业家》回忆，年初发改委要求西部8省区上报光伏项目就是为此预热。只是决策者没有想到，短短6个月，随着全球光伏市场的迅速反转，光伏企业对国内市场的热情随之迅速冷却。
国内一家著名光伏企业的国际销售经理的心理或许是最典型的反应。他透露，现在国外的光伏订单基本都已经排满，公司一方面要临时挤出产能供给国内，且光伏项目进行还特别漫长；另一方面针对国内光伏市场的产品价格还远低于国外。从这个角度看，国内市场并非有利可图的买卖。
能源局当然看到了这一点，一位参与了上述动员会的光伏企业人士认为，这也是能源局要召开动员大会的原因。而本次光伏招标规定的两年建设期，实际上就是能源局特意给饱和的光伏企业产能留下的腾挪余地。
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当然，光伏企业们也并非那么短视，毕竟，要在这个全球最具诱惑力的新兴市场启动时分一杯羹，还得当“好学生”。在短期内缺乏商业利益吸引的情况下，本次光伏招标规模达280MW的积极信号，正在暗示有朝一日更大规模的市场开放。当然，光伏企业们希望这个数字最好“至少是1-2GW才有点意思”。
令参会的光伏企业代表意想不到的是，能源局在会上暗示，如果本次280MW招标效果良好，明年将再拿出500MW的项目，而到2015年，计划光伏发电装机将在此基础上翻10倍，到2020则达到40倍。特别需要注意的是，能源局强调这只是最低预期—在这样诱人的前景下，即便眼下的280MW不是太挣钱的买卖，光伏企业也再难以冷漠对待。这就不难理解“支持国家”背后的复杂心情了。
从长远发展来看，此次光伏招标也具有关键的探索价值。王斯成指出，政府希望通过这次招标摸清西部地区的上网电价。至于这个摸索何时完成，王斯成半开玩笑地说，如果“十二五”之内能够打通国内光伏政策的命脉，“就应该谢天谢地了”。
规则改变
280MW招标还在悄然改变民营企业参与国内光伏市场的游戏规则，而这对民企带来的利好，将更为深远。
很多人已经注意到，自去年敦煌光伏项目招标后，短短一年中，在中国幅员辽阔的国土上，已经难以统计在建和建成了多少个光伏电站——这些电站并非国家特许权招标项目，而是与地方政府合谋的产物，其自然难以得到并网发电的保障；且即便并网发电后，也难以迅速拿到地方政府允诺的光伏上网电价，导致至今未能获得任何投资回报。
对于这些“黑户口”光伏电站。国内知名系统集成商中环光伏给出的数据是2011年大约有1.5GW—除去600兆瓦的金太阳工程，也是这次招标的3倍。一家在西部已建成并网光伏电站的企业人士透露，他们能否拿到上网电价，要看企业能否“拿下”地方政府和部委，而这并非一产业健康发展的路径。
但280MW光伏项目招标多少开始改变这一混乱局势。随着特许权招标规模的不断扩大，国家特许权招标和地方政府招标这两条线最终将回归到国家特许权招标的正轨上来—这对光伏企业来说，也是一种“解脱”—国家已拿出足够多的项目，企业便不用再私自做计划外的电站了，“我们压力也小了很多，不用再整天担心我们跟某个地方政府关系不够好了。”上述光伏企业人士坦言。
当然，尽管本次280MW特许权招标在客观上已取得进步，但也并不能让所有人满意，批评者认为风能招标“重国企、轻民企”的一幕仍会在光伏招标上大行其道。代表人物如厦门大学能源研究所所长林伯强认为，中国光伏政策真正成功的标志，是让民营资本能够自由的参与，而特许权招标制度显然不是一个好办法。
但在中国的特殊国情下，光伏电站的开发商角色注定更适合国有资本，而光伏电池产品设备的供应商则更适合民营企业。国投电力总经理王维东曾对《环球企业家》指出，上游的光伏电站投资大，风险小，收益慢，天然适合追求稳健的国企；而下游的光伏电池制造投资小，市场变化快，天然适合市场嗅觉敏锐的民企。
对于聪明且理性的民企光伏来说，过多的抱怨特许权招标制度也无济于事，如何在中国现有产业环境下寻找属于自己的商业机会，才是明智之举。
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