引言
华新机电和SFAE长期良好的合作提升了公司间战略伙伴关系，双方高层进行互访，并举办管理论坛，进行深层次的交流，共同进步。在实际项目合作中，除了可以看到SFAE管理层和华新机电领导在起重机领域高瞻远瞩的战略发展合作外，在每一个项目的具体实施过程中，华新机电工程师中的全面的技术能力，严谨的工作态度以及和SFAE工程师良好的合作氛围令人印象深刻，这些因素一起为西门子与华新机电在过去、现在以及将来的长期合作奠定了非常坚实的基础。
杭州华新机电工程有限公司是中国华电集团下属主营起重设备电气机械制造的高新技术企业。其经营开发与项目管理机制类似于欧美发达国家的技术工程公司，以科研开发、产品设计为先导，可提供制造、安装及调试一条龙服务，市场的开发、设计、制造及安装全过程均按照GB/T19001:2000质量管理体系的要求进行管理。桥式起重机、四卷筒牵引桥式抓斗卸船机、集装箱岸桥、港口门座机、装卸桥等机电一体化，具有自主知识产权的高科技含量系列产品在电力、冶金和港口等行业广泛使用，并出口东南亚。
见到杭州华新机电工程有限公司董事长刘建胜的时候，风尘仆仆的他刚从印尼的项目视察回来，13台卸船机，10余台桥机的海外项目正在有条不紊的进展中，这位中国起重机行业的技术专家对华新机电的海外市场踌躇满志。“经过十余年的茁壮成长，华新机电的卸船机能力从小吨位逐步达到2 100 t/h，桥机单钩由80 t跃升为600 t，在国内起重机行业实现了技术领先。坚持诚信经营的理念、坚持质量第一的宗旨；在市场经济的环境中，公司的销售业务量从成立之初的几百万元，发展到目前的几亿元。公司经营的产品性能与业绩越来越受到用户的肯定。”探寻华新机电短短十余年崛起于中国起重机行业的成功历程，我们发现，一位盟友一直坚定地屹立在它背后，那就是西门子工厂自动化工程有限公司（以下简称SFAE）。
联合 提速发展步伐
谋略讲究纵横联合。如果说，具备高度市场化的意识和行为，锐意创新，使华新机电抓住了机遇；那么，积极开拓高端市场，提升自身在起重机行业的制造能力，华新机电则借助联合的力量。
杭州华新机电工程有限公司隶属于国电机械设计研究所，20世纪90年代，迈着科研院所改制、技术及管理创新的步伐，华新机电转型进军起重机领域。“华新机电由研究院转制后，一改过去国有企业怕承担风险，不愿意技术更新的弊病，坚持走市场发展道路，在保证产品的质量安全基础上，鼓励创新，不断优化设计提升整体竞争力。” 杭州华新机电工程有限公司电气总工程师严律明说，通过对国外起重机技术进口设备进行引进、消化吸收，华新机电开创了两个国内领先的专利产品：一是四卷筒牵引式卸船机，二是无小车架桥式起重机。1993年，挟两大机型的技术优势，华新机电在国内起重领域崭露头角。 
SFAE作为西门子在自动化领域成立的第一家运营公司，在德国总部强大的技术支持下，通过对国际上先进技术的消化吸收，结合中国本地实际情况，在中国起重机市场上特别是一些高端起重机产品占有重要的一席之地。华新机电和SFAE在起重机领域中的合作从最重要的机型——电厂抓斗卸船机开始。2004年，SFAE和华新机电公司签订了第一个起重机项目，江苏太仓环保电厂2台1 500 t /h抓斗卸船机项目，这个项目对两家企业都意义重大。 这是华新第一次做如此大吨位的卸船机项目，“当时在国内市场，只有振华和大连重工•起重两家企业具备1 500 t/h的制造能力。华新机电800 t/h、1 000 /ht的项目是采取采购产品（包括西门子的硬件），自己设计制造的模式。而在1500 t/h项目中，客户对可靠性、自动化程度、使用及操作维护等方面的要求极大地提高，所以选择合作伙伴共同研发，选择亦非常慎重。”刘建胜说。当时，在国内市场，大型卸船机的电控配套系统几乎还为进口产品所垄断，但西门子已经看到中国起重市场的巨大潜力，从2001年开始引进德国先进技术的SFAE迅速成长为国内起重工程电控配套能力最强的公司之一。在和华新的紧密接触中，其本土化的优势和服务得到了华新的认可，“国外的技术虽好，但在沟通与及时服务上，毕竟存在着一些问题。
另外，我们的产品都是非标的，SFAE设计的功能符合中国用户的思维方式及操作习惯，这是其最大的优势。”太仓环保电厂项目的成功离不开双方紧密沟通和肩并肩的战斗。SFAE工程部经理王吉明回忆，太仓环保电厂卸船机项目是SFAE和华新合作的第一个卸船机项目，也是SFAE第一次涉足卸船机电气控制系统设计、制造与调试，加上工期比较紧张，项目组压力非常大，这时，合作双方各自的企业优势在该项目充分体现出来，SFAE不仅对西门子产品熟悉而且有来自德国总部强大技术支持，华新公司对卸船机工艺非常熟悉，双方技术积极协商和大力配合，特别是华新机电前电气总工程师杜青秀总工为了便于电气工程师对卸船机运行工艺的理解，亲自画图对机构动作进行分解，提出分析建议，经双方共同努力，该项目最终顺利地完成调试验收。事实证明，太仓环保电厂项目的成功运作使华新机电跻身中国大型卸船机制造商领域，目前，大吨位卸船机项目已经占据华新机电整体销售的90%。
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历数华新机电和SFAE合作的十个项目，双方经历了共同创新和成长。针对不同项目对电气系统提出的新要求，双方都在不断地提升技术水平。由于早期的抓斗卸船机控制系统为直流控制系统，但直流系统作业时对电网谐波和功率因数影响较大，直流电动机维护成本较高，SFAE和华新机电技术人员再次进行技术合作，摒弃相对成熟的旧的直流驱动技术，大胆将全交流变频技术应用到卸船机上，在后续的项目上如江苏南通电厂1×1500 t/h卸船机使用西门子AFE（主动前端）整流回馈单元和逆频器6SE70全交流控制系统，经过大家技术攻关，调试完毕投入使用以来，系统工作稳定，维护简单，节约能源，作业效率高而深受用户好评。随着用户对起重机装卸效率及安全性要求愈来愈高，一些先进的自动化技术陆续在起重机上都得到广泛的应用，如分布式总线控制技术、光纤通信技术及矢量控制驱动技术，电子防摇等，这些新技术都在和华新机电合作项目被成功运用。如西门子新推出的SINAMICS S120交流驱动系统及SIMOCRANE全新起重机控制系统，以在华新福建鸿山电厂2台1 500 t/h抓斗卸船机项目、江苏镇江谏壁电厂1台1 250 t/h抓斗卸船机项目和江苏常熟电厂2台1 500 t/h抓斗卸船机项目成功应用。
如今，华新机电公司从降低牵引式卸船机的钢绳耗量及降低自重两方面入手，开发的适合市场需求的四卷筒牵引机房下置桥式抓斗卸船机，卸船机最大生产率达1 850 t/h，承接老卸船机的改造及整机供货业务，产品已广泛用于火力、水力发电厂。四卷筒差动牵引卸船机已逐步延伸到冶金钢厂原料码头、交通港口码头。在冶金领域，五六年间向江苏沙钢集团提供不同规格的卸船机共计23套，并常年为该企业做好产品的大修、维护保养及设备移装等售后服务，获得了用户的好评。华新机电的新型桥式起重机研制始于1991年，目前已开发成系列产品，已具备单钩承载600 t，整机承载1 000 t的生产能力，进入国内大型起重机制造行业。电站桥机也从水电站扩展到火电厂，还应用于核电及重工业制造业。在进行抓斗桥式卸船机和桥机两大主要产品研究开发、制造的同时，注重非标设备、桥机台吊平衡梁及电气成套设备的研制和开发。一些延伸的产品线如卸船机两用机、宽厚钢板吊、集装箱岸桥和港口门座机等其他港口装卸设备也在进一步完善，市场拓展力度也在进一步加大。 SFAE也成长为西门子起重机三大工程能力中心之一，并与西门子总部实现技术共享，成为西门子全球起重机控制技术的重要组成部分，SFAE起重机团队负责起重机的工程设计，调试，服务，成功向用户提供了集装箱桥吊、集装箱轮胎吊、抓斗式卸船机、大型造船龙门起重机、大型钢厂铸造吊、钢厂干熄焦起重机、堆取料机及装船机等起重机电气系统的设计、调试。目前数百台装有SFAE电控系统的起重机在各行各业发挥重要作用。
溯源 剖析竞争力之本
推根溯源，华新机电和SFAE相似的工程技术公司背景使得双方拥有诸多的共同点，在价值观和发展理念上也有更多的认同点。品质决定了企业的竞争力之本，企业完善的技术流程和管理体系保障着企业产品的高品质，是企业最终制胜的不二法宝。
作为技术性的工程公司，华新机电打造了一支经验丰富，精通专业技术的产品设计队伍，设计计算手段先进；项目管理队伍实力雄厚，实践经验丰富。公司有健全的质量保证体系，2002年5月通过ISO9001质保体系2000版的改版认证，项目管理按质量保证体系，指导和控制合同设备的设计、制造、采购、外协、装配、中间试验、安装调试、设备交付及售后服务的全过程。
大型起重机械属于特种机械，一旦发生事故，后果不堪设想，对安全监控要求极高，华新机电生产的卸船机整机设备对钢结构及配套电控设备设定了严格的安全标准来管控质量。华新机电从源头上开始严控质量，对起重机的设计、制造各环节有一整套严格的设计标准和完善的检验体系。严律明表示，在设计上，华新机电严格按照国家规范设计，从最初的设计到最终的产品验收应进行严格的监控；在管理上，设立技术委员会对阶段性重大节点及重大的创新项目进行专家的评审验收；在生产上，从采购、验收到安装，全面监控，严把质量关。把安全渗透到方方面面，严抓各个环节来保证整机系统的稳定性。华新的技术委员颇具特色，由近20位华新资深的技术人员组成，而作为华新机电电气专家的严律明担任委员会的主任，“重大改变项目，一是指设计方案从理念上有大变动；还有就是吨位提高，或者生产力提高了，其中比较关键的设计部分，来自华新内部的技术委员会审查后，还要接受来自外部客户的审查。”
无独有偶，同为工程技术公司，SFAE在技术管理方面，也心有灵犀，公司2002年成立了独立的技术委员会来评估项目技术风险控制，设计审核，技术管理的职能。对于公司的技术攻关项目，要求首先提交技术委员会评估，并由技术委员会组织相关专家团队实现技术攻关。技术委员会从一个侧面反映了SFAE工程部团队建设的严谨和完善。总所周知，工程团队的建设直接关系到执行项目的工程能力，王吉明认为，工程能力建设主要在于人的管理和团队建设，以及贯彻执行公司企业文化的建设。SFAE工程团队的文化经过十余年的建设，建立了系列的规范流程，保障能力得以延续和加强，对新工程师的培养采取传帮带，鼓励师傅带徒弟，迅速达到提高新人竞争力的目的；发扬团队分享精神，做好项目总结，将项目中遇到的问题编写详细项目总结报告，并定期举办技术讲座，使大家能够将经验分享；注重工程师职业发展，将工程师按技术能力和软技巧分为5级，即助理工程师、工程师、高级工程师、专家级工程师和高级专家。使工程师发展道路清晰，并增强荣誉感，资深专家级工程师则成为技术委员会委员；标准化制度。通过标准化避免重复劳动，提高效率，降低成本；注重技术积累。通过项目归档和文档的形式将技术以文字的形式保留，使技术保留在团队，提升团队整体实力。目前，一支优秀的SFAE 工程部队伍分布在北京、上海和沈阳，执行公司系统解决方案项目的工程执行，即电气工程项目的系统设计、调试和质保期的售后服务。 华新机电和SFAE在设计、制造各环节的层层严控共同打造了行业的良好口碑和竞争优势，“基于品质和技术创新方面的极大优势，华新机电得到用户高度的认可，2011年，永钢一个项目的合同额就达到1.784亿，华新机电和重要的战略性客户建立了长久牢固的合作伙伴关系，在起重机行业的优势地位持续得到巩固。”刘建胜说。
如今，SFAE已与多家起重机制造商如华新机电、振华重工、太原重工、诺尔（Noell）起重、上海港机、大连重工•起重、华电重工及青岛海西重机等建立了良好合作关系，进一步奠定了其在中国起重机特别是高端起重机市场上重要的位置。
华新机电和SFAE长期良好的合作提升了公司间战略伙伴关系，双方高层进行互访，并举办管理论坛，进行深层次的交流，共同进步。在实际项目合作中，除了可以看到SFAE管理层和华新机电领导在起重机领域高瞻远瞩的战略发展合作外，在每一个项目的具体实施过程中，华新机电工程师中的全面的技术能力，严谨的工作态度以及和SFAE工程师良好的合作氛围令人印象深刻，这些因素一起为西门子与华新机电在过去、现在以及将来的长期合作奠定了非常坚实的基础。
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整合 共赢高端市场
华新机电和SFAE虽然所处行业不同，所销售的产品不同，但双方打造各自领域的竞争实力，优势互补，经过资源的有效整合，优化资源配置，共赢高端市场。
“术业有专攻，华新机电作为主机厂商，优势在于机械方面，SFAE作为电控配套厂商，在电气控制方面具有绝对的领先地位。多年来双方合作交流很畅通。在开发市场的过程中，双方都有各自优势的销售渠道，但也有关联的业务，我们在跟我们的用户沟通的时候，会把SFAE的系统加入其中；SFAE在开拓市场的时候，也会推荐华新机电的优势产品，双方整合资源，联合互相促进业务的良性循环，从而实现共赢。” 刘建胜说。
西门子的控制系统与驱动技术在工业自动化领域包括起重机上有着非常广泛的应用，源于工业技术始终处于世界领先水平的世界500强企业之一德国西门子的产品稳定性及系统先进性得到市场的公认。 “西门子公司在技术领域非常开放，我们也可以用西门子的产品构建出可靠的系统，但费时良久，未必是最佳的。”严律明说：“西门子产品标准化，功能模块化的优势就显现出来。SFAE的工程技术人员会从西门子的众多产品中针对我们的需求选择一套性价比合理的最佳解决方案。” 在起重机领域，西门子开发出一套全新的SIMOCRANE起重机控制平台，该平台除了比以往系统功能强大，体积更加紧凑外，还将起重机所有常用功能模块化、标准化，只需要按照实际项目需求对功能进行组合，连接即可，大大减轻了项目上技术开发成本，也为项目节约了宝贵的项目时间。当然，SFAE的服务还不仅限于此，“他们还会在满足基本功能的基础上，基于他们国内外成熟项目的成功经验，提出一些新的功能，给我们搭配一个最优化的系统。这样我们每个项目都有进步的空间，同时设计人员的能力也在不断提高，华新的行业整体竞争力得到有效提升，这是很重要的，尤其在开拓新领域时，助益良多。”2009年，双方合作开发福建罗源湾港1台40 t集装箱岸桥项目，得益于SFAE在岸桥项目上成熟的技术及丰富的经验，促使华新机电进入集装箱岸桥领域伊始就站在了较高的起点，具有竞争优势的产品为华新机电赢得更大的市场。
为了提高西门子服务水平，更好满足客户需求，西门子在新的公司结构调整中把服务职能单独划分出来，将服务作为一种独立业务进行管理，这样，西门子服务从原先单一的售后服务到现在对客户西门子产品维护、技术培训、备件管理及应急维修等一条龙服务。SFAE和华新机电的工程师经常进行交流和培训。SFAE售前服务非常完善，新的技术及方案一推出市场，有针对性的把新产品应用到现有设备中的更高性价比的推荐方案马上会通过新的培训展示到客户的面前，“通过这些，一是我们马上能够熟悉新产品，学到新技术；二是双方沟通更充分，相互关系更融洽。”严律明说，每当有新技术、新产品及新的解决方案，SFAE的展示卡车就会开到华新机电公司的楼下来，双方工程师进行进行面对面的新产品展示交流，方便客户。而每个项目做完之后，双方按惯例进行的项目交流总结更让双方工程师都受益良多。
致力于做精品，做高端，实现稳定发展的华新机电跟SFAE也是不谋而合，作为企业的决策者，刘建胜对双方的合作前景充满信心，“起重机的种类有很多，目前，华新机电在卸船机和桥机领域已经有了很好的位置，未来，在别的领域我们也在不断深入拓展市场， SFAE丰富的经验结合华新机电技术的创新，我们有信心共同生产出世界一流的产品，打造华新机电起重领域的领先优势。而在起重机之外，华新机电亦有筹谋，在双方都没有涉猎过的新领域，会进行共同研发。像最近华新机电在研发的环保系列新产品，可以肯定，电气控制部分我们会考虑和SFAE进行合作，共谋未来。”
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