中国市场变得越来越具有吸引力，每一次趋势的转变、政策的导向都可以孕育出巨大的机会，过去众多国际厂商携既有的技术和产品冲入中国市场，就能收获大批的订单。而现在，西方成熟的体系在中国越来越水土不服，那些只把中国作为销售市场的做法也越发行不通，要立足中国，外企的战略和思维模式都要随着中国用户需求的节奏而变化。作为多元化高科技和制造企业的代表，霍尼韦尔早已感受到这种讯息。霍尼韦尔（中国）有限公司过程控制部大中华区总经理吴胜波接受媒体采访时表示，霍尼韦尔正用东方服务东方的思维，成为中国式的竞争者的目标，展开全面的本土化战略。
霍尼韦尔（中国）有限公司过程控制部大中华区总经理吴胜波
东方服务于东方，发力中国市场
“要成为中国式的竞争者，不能只停留在产品层面，而是要真正的将研发、生产带到中国。”从吴胜波的解读中可以看到，本土化发展已是国外企业发力中国市场，寻求更多商机的重要手段。从西方到东方战略存在的问题是，西方企业拥有的先进技术，成熟管理体制，由于文化上的差异很难真正融入到中国企业发展过程。另外在分销、研发、制造成本及产品配送方面很难满足本地化的需求。吴胜波认为，“从西方到东方，将国外的产品、技术拿到中国来进行销售和服务，是大多数外企进军中国的第一步，而第二步必须是东方服务于东方。”从高端市场逐渐向中端市场延伸，就可以看做霍尼韦尔服务东方的重要一步。因为任何一个市场都是金字塔结构，霍尼韦尔以前可能只专注于塔尖10%的客户，而在中国，中端、低端市场非常重要，要立足于中国，霍尼韦尔不能失去这样一块阵地。“另外一方面，企业要考虑在向中低端市场发展的过程中所学到的东西。如果研发、产品完全是面向国际大公司，就不可能满足中端客户的需求，向中端市场的发展过程，也是企业本身的一种发展，这实际与我们的战略也密切结合。”
吴胜波相信，只有东方服务于东方这一步走好了，企业才有可能从东方走到西方，将中国的产品推广到欧洲甚至北美市场。“目前来看，霍尼韦尔的中国战略非常明确，实施相当有力，而且中端市场这条路的成果也很成功，对于行业来说，这是一个信息，也是未来的一种趋势。”其实在工业领域的很多方面，中国都走在了世界的前列，例如，中国致力于煤化工的研究已有20多年，煤化工应用与执行方面的经验包括产品的研发都处于世界最领水平，值得被其他国家所借鉴，以中国作为创新地，这是从东方向西方的基础。
服务，创造可持续的价值
DCS在中国已经发展了20多年，在这个长期的过程中如何为客户提供可持续的价值，服务比技术或产品更为重要。作为过程控制领域的参与者，霍尼韦尔坚持用全生命周期服务为客户保驾护航。
“为客户去着想，以客户利益为重式霍尼韦尔服务的出发点。例如，我们不会建议客户将系统全部升级换代，虽然这样对于我们来说意味着能带来更多的利润，但是对于客户来讲，运营情况，生产工艺，人员操作都将是一个剧烈的变化。如果将客户的系统比喻成一个人，我们希望从在他出生、长大、成熟、工作直至退休，用我们的技术和服务都能帮助他完成这样一个渐进的过程。对于系统而言，不仅仅是升级，还包括运营保证，就是有专职的人员，专门的备件供应，专门的物料，在用户现场随时待命，为用户提供一个‘管家式’的服务，基于每一个厂商的具体问题，结合我们服务于几百个用户的丰富经验，我们可以帮助客户更好地诊断出问题所在，能够保证系统平稳运行。”吴胜波认为，低档次的服务其实是建立在用户的痛苦之上，因为现场不出事故或设备宕机，服务供应商就没有办法实施服务，没办法赚钱。而采用管家式服务，服务供应商与客户的利益是一致的，只有让客户系统更可靠，更高效的运行，供应商才能获取更多的利润，通过对收益的权衡，客户会做出正确的选择。
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“永远不会让霍尼韦尔的设备过时”是霍尼韦尔对于客户的承诺。虽然几十年来始终践行多品牌融合的发展道路，但是霍尼韦尔可以保证客户的设备或系统能无缝集成、升级和过渡。“霍尼韦尔秉承One Honeywell的理念，这就表示，无论DCS，火气系统，安保系统还是其他产品和服务，它的内核，它的平台都是相同的。正如我们夯实好了地基，可以根据客户的不同需求建造出各式各样的楼宇或大厦，这是我们多品牌战略中的核心。”
当然，全方位的完善服务能否获得客户的认可起决定作用的不只是厂商一个方面。吴胜波认为，国情不同，客户的接受程度也是不一样的，通常来说受两个因素的影响。第一就是企业的体制或性质，例如一个大型的国企，他有充沛的人力资源，完全可以自己来做服务。相反，一些发展快速的民营企业，管家式的服务比企业专门雇人的成本更低，接受起来就容易。第二是成熟度，有些企业的运保人员具有长期的经验，他们对于产品及生产线非常熟悉，所以不需要相关的培训。而当前更普遍的现象是人员流动频繁，对于工艺，产品没有一定的认知，这时就需要服务供应商的介入，提供人员培训。所以只有那些真正了解中国市场的企业，才会发掘并把握住服务中的机遇。
节能，推动绿色产业演进
当节能减排成为一种潮流与责任的时候，节能理念也逐渐渗透到耗能大户流程工业领域。立足于有效分析和用能优化，霍尼韦尔提出了哪些节能的举措？吴胜波认为，节能减排实际上分为三个不同的层次。首先就是更换设备。正如为了省电将传统的空调更换为变频空调，采用高效电动机、变频器等节能设备是国内很多用户会使用的最直接的节能手段。而采用了节能设备的节能效果是有限的，之后客户应该如何进一步降低能耗，优化用能就上升到管理与工艺层面，这恰恰是霍尼韦尔最具优势的方面，也是节能领域最重要的关注点。
一个生产制造企业，每天班组的生产量，次品率，故障情况都有详细的记录，然而现在企业在衡量业绩的时候从来没有一个关于能耗的标准，节能减排对于企业而言只是一个模糊的概念。“因为有了驾驶盘上的显示，开车的人才会清楚的看到是否超速，是否要加油。企业要将节能落到实处，就需要一个用能与耗能的度量标准。”早在2008年，霍尼韦尔过程控制部推出的能源管理解决方案中融入了“能源仪表板”的概念。吴胜波指出，能源仪表板有三个好处：第一个好处，能清楚的知道企业生产过程中能源消耗在哪里；第二个好处，能知道能耗是否在发到设定标准；第三个好处，能够分析能源使用，给出节能的建议。通过能源仪表板，不但能帮助用户建立节能和降耗的具体标准，也真正将节能融入到管理中。
而通过改善工艺节能则是生产过程中更高级，更困难的一个层面，而霍尼韦尔先进控制技术同样给出了解决之道。例如对于具有大滞后、逆响应、严重噪声等特点的控制回路，模型预测控制器Profit loop能很好的控制和优化，确保系统的稳定，而这种稳定的生产对于能耗是有非常大的帮助。工艺技术离不开对温度，压力,蒸汽量等参数的度量，只有具备专业的知识，才能推动工艺发展的渐进。霍尼韦尔全资子公司UOP，是石油炼制和气体处理领域领先的工艺技术，催化剂，吸附剂，装置设备和技术服务商，能用最先进，最成熟的技术服务于广大的用户。
此外，霍尼韦尔也积极推进智能电网中的用电量平衡的发展。例如，智能电表可以根据不同时段的电价，及用户家庭用电情况，选择最佳的用电方案，目前在美国的几个州，霍尼韦尔已经与当地电网建立合作，霍尼韦尔希望在中国通过试用项目的推广，推进有效节能技术的应用。
（原创）
