身处自动化这个不乏变数的行业，变化每时每刻都发生着。市场在变，客户需求在变，公司策略在变，产品在变，团队组织也在变。无视这些时刻存在的变化注定要落后，只有紧紧把握这些变化的趋势，才能走在发展的前面，而施耐德电气无疑做到了这一点。对节能增效趋势的准确把握并转型为能源管理专家现在看来是成功的。而在OEM业务上，施耐德电气仍能把握变化所在并付诸行动。在与施耐德电气工业事业部OEM业务总经理徐骏先生的交流中，徐先生不只一次的谈到“我们要跟上OEM厂商的需求变化，把握未来发展趋势”。
打造 OEM专属平台
现在，OEM的制造商对自动化越来越重视，徐先生同样感受到了这一改变。“通过与OEM客户的交流我们发现，OEM行业的需求正在不断发生变化，以前国内客户可能比较注重价格因素，而现在客户关注更多的效率和安全性。这些需求变化促使OEM行业自动化成分的提高逐渐成为一种趋势。”
而针对OEM行业，施耐德电气在EcoStruxureTM能效管理平台之下专门推出了MachineStruxureTM机器自动化控制平台。MachineStruxure整合了灵活的硬件平台和一个服务于该硬件平台并集成应用功能库的唯一软件，通过对机器制造商提供设计和安装帮助，从而生产出有更高能效和性价比的机器，并同时实现最高性能。通过采用施耐德电气已经验证的自动化架构和内部集成的应用功能库，建立一个强大的自动化平台。其服务与支持贯穿于整个机器生命周期，最大程度满足机器制造商开发创新易用、安全节能的机器，同时降低机器开发成本及缩短机器上市准备周期的客户需求。经实践证明，MachineStruxure可以达到100%的灵活控制，优化机器设备并节省50%的机器设计时间。
徐骏先生介绍说：“MachineStruxure机器自动化平台主要解决了OEM客户与自动化相关的两个关键问题——Connectivity与Productivity即通讯协议的开放性和设备效率。通讯协议的开放性能让越来越多的PLC、伺服或传动系统等硬件产品协同工作，而不是单打独斗，各自为战。目前国外很多大型食品、包装企业都有这样的需求，作为OEM厂商需要跟上客户的这种需求，而作为元器件和自动化供应商，我们同样要跟上OEM厂商的需求，把握这一未来趋势。而另一个关键问题设备效率，对于很多国际的客户来讲，重要程度已经超越了设备价格和性价比，对于中国客户，设备效率的需求同样显著增加。可以说MachineStruxure就是在这种需求趋势提出的一个理念，我们希望通过MachineStruxure可以满足客户的这种需求变化。”
把握整体解决方案
施耐德电气在OEM的定位是整体解决方案的供应商，其中有几个不同的组成部分。第一是拥有宽泛的产品平台，可以提供全方位产品。虽然说起来简单，但不是所有的厂商都可以做到，更多的企业是在某个或某几个产品上具有优势，而施耐德具有全面、平衡的产品组成。针对客户的不同需求，施耐德电气能够提供相应的产品，这是作为OEM供应商的基础。第二，从产品向自动化的解决方案转变。施耐德电气解决方案的核心是不同控制平台的一个组合，例如谈到控制系统，客户首先想到的就是PLC控制器，但是施耐德电气的解决方案会根据客户的特殊情况，提供以PLC控制器、伺服专用控制器及通讯控制器等为中心的控制平台，并将多种平台集成在一起，为客户提供基于四个不同平台的优化的产品组合方案。另外，我们希望结合客户在不同行业，不同机型的需求，在不同的控制平台上为客户提供基于行业软件的标准功能模块，从而减少了客户的工作量，缩短机器研发时间，降低配置成本。
总之，作为可以提供全方位产品平台的厂商，施耐德希望提供的不仅仅是一个产品，而是可以贯穿于机器整个开发过程施耐德有两层技术支持，在总部基于6大行业，专门设置行业应用工程师，可以与客户坐在一块，共同探讨这个行业机型的设计，不光是电气甚至也包括机械部分。所以施耐德尝试在OEM制造商想法刚刚产生的时候就介入到用户的整个思路和操作程序里面。通过对客户机器的深入了解，从他们最终用户对机器设计结构的需求开始，为他们的客户设计并提供完整的电气自动化系统。
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洞悉OEM行业细节
纺织行业是中国自动化技术最大的OEM行业，也是施耐德电气重要行业之一。公司有6名纺机行业工程师，精于不同子行业和机型。清梳联合机控制系统、经编机控制系统、双变频卷染机控制系统、圆网印花机控制系统等广泛应用于纺纱机械、织造机械、染整机械、化纤机械、无纺布机械，为客户有效提升生产效率，减少生产过程中不必要的停机和损耗，有效缩短产品生产制造和进入市场的周期，创建一个透明高效精益安全的自动化工厂提供了保障。
徐先生介绍说，现在纺机行业客户的关注点主要转向两个方面——能源效率的提高和安全性的提高，包括政府也出台了一些相关规定，加强了这方面的管理。能源管理方面，最突出的表现就是变频（尤其是大变频）与伺服系统的应用越来越广。而施耐德电气在这方面独具优势，从几千瓦到几千千瓦。都可以为用户提供一个非常理想的方案。另外，现在塑机对控制的精度要求也逐渐提高，尤其是注塑机，而施耐德电气开发的新型控制平台M258为客户在温控、工控方面带来更好的选择。
传统OEM生产商可能只关心出厂时这台机器的效率有多高，但是今天，设备用户不仅关心这台机器的效率，更关心众多机器在流水线生产中的整体效率有多高，因此，对通讯、连接性、现场工艺管理的要求就会越来越严格，这无疑为OEM厂商提出了挑战。施耐德电气除了针对OEM行业拥有强大的系统平台MachineStruxure，另外一个优势是针对工厂管理方面还有PlantStruxureTM协同自动化控制系统，这两个系统之间无缝连接，两个系统自推出市场以来，已得到中国工业客户的广泛应用并备受好评。
顺应客户需求变化
可以说，施耐德电气不仅仅可以做单个机器的控制，也可以做整条线的控制，为客户提供整套方案的设计，由点到面，渗透整个机器的开发制造过程。“但是，并不是所有的客户都希望一个供应商介入他控制的所有节点。我们要做的第一件事就是对客户的需求进行分析，如果客户不需要我们参与设计，并制定了使用哪些品牌的产品，那么我们为客户提供的方案就涉及一个点的业务周期。如果客户希望我们提供包括设计在内的全方面的需求供应，我们则会让各行业的专家参与设计。在质量管理和设备管理方面来说，我们在上海、杭州、无锡等8个城市设立了机器自动化中心（MAC），其中销售、技术团队进行一比一的配置，确保我们很好的基础支持满足客户的需求，有雄厚的技术实力可以参与客户的设备研发，调试，质量保证等各方面。”机器自动化中心是施耐德电气业内独有的客户体验式增值销售服务模式，也是施耐德电气OEM业务领域中的重要组成部分。机器自动化中心 通过整合销售和产品应用工程师，帮助客户解决各种应用问题，从而缩短OEM客户开发周期，深化客户对解决方案的认知与体验，自2008年首次投入应用以来，取得了不小的成绩，为施耐德电气在工业自动化领域的高速增长奠定了坚实的基础。
对于以电气自动化闻名的施耐德电气来讲，完成上述的步骤非常不容易，可以肯定是经过多年的积淀和大量的准备工作。“最早施耐德电气以低压电器产品供应商的身份进军OEM市场，之后应客户的需求，才致力于为用户提供全套的解决方案，并取得了一定的成功。然而，现在如何让OEM客户能在有需求的时候第一时间想到施耐德，对我们来说还是公司业务上的巨大挑战。而正所谓‘言不如行’，我们已经开始付诸于实践，包括前面介绍的机器自动化中心的建立，继续提高技术团队的配置等。我们将客户带到机器自动化中心，通过模拟设备或甚至实物设备的演示，通过对我们人员的了解，相信客户会了解我们的实力。”
最后，徐先生将施耐德电气对OEM客户的期待与承诺总结为以下三点：
第一、 我们希望介入到客户的整个机器的生命周期里。
第二、 我们希望不是作为客户的供应商而是作为客户的合作伙伴，一起满足OEM客户的需求。
第三、 我们希望能为客户提供更多的附加值，不仅是产品，还包括技术以及服务的体系等方面。
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