今年9月，在激烈竞争中，ABB中标华泰集团45万吨/年铜版纸项目。ABB中标的关键是世界先进技术设备加系统化服务方案及此前双方在多个项目上成功合作。林曙明先生说，此前，华泰在3台纸机上使用了ABB自动化技术。华泰对ABB服务表示满意。因为生产线按时达产达标，并且长期运行生产效率高、能源消耗低、运行和维护成本低。过去，我们承诺，工程师在24小时内赶到工厂。未来，我们将增加售后服务站，工程师用三四个小时就能到客户工厂。林总说，华泰的一位工程师讲设立服务站很必要，以华泰45万吨/年新闻纸生产线为例，如果停机1小时就会损失40万元。工程师早到现场，少让生产线停机1小时，就意味着少损失40万元。
华泰的想法具有普遍性。在中国纸业，越来越多的企业开始重视服务，并选择服务好的公司的产品。林总介绍，一些企业点名要ABB的一级效率电机来实现节能减排；更有一些企业在计算10年甚至20年的运行成本后，选择了ABB设备；过去ABB的QCS产品被用在进口纸机上，但现在越来越多的企业把它用在国产纸机上。
ABB80%以上的订单是回头客林总说，通过提供优质服务，ABB在中国与许多公司建立了长期合作关系。将来中国纸业的集中度会越来越高，好的口碑对公司更重要。
本土化服务受欢迎
最好的时候，ABB中国制浆造纸部年订单额高达1亿美元。今年，尽管金融危机的负面影响还很大，但公司仍然订单不断，包括恒安集团、太阳纸业、华泰纸业、玖龙纸业、荣成纸业和辽宁振兴造纸等公司的新设备或设备改造订单等。林总将此归结为ABB不断完善中国本土化服务。
林先生介绍，在1995年，ABB在中国只有销售团队和工程团队，总共才十几个人，向中国提供的设备由ABB（中国）和欧洲总部共同完成。如今，ABB中国制浆造纸部发展到120多人，从产品和系统销售、项目管理、工程和售后服务人员到高级管理人员都实现了当地化，销售权限也囊括ABB全线业务。因为对中国本土化的项目团队进行长期培训和上岗资格认证，ABB在中国执行项目的标准同欧洲相同，保证了项目质量。
ABB非常重视中国市场。ABB(中国）会及时把中国客户的需求反馈到总部。由此，总部会针对这些需求研发产品。目前，在中国可以看到世界最先进的ABB自动化技术。因为世界最大、最先进的纸机都在中国。10年前，ABB帮助中国用户上新项目，要到国外去参观。而现在，客户就近在中国就能看到同类生产线。“ABB研发水平在世界是最先进的，每年在过程自动化方面的投资占营业收入的7%—8%。2008年ABB研发投入较2007年增长5.9%，研发重心放在了节能增效和突破性技术领域。林总认为，ABB不光有专业的人才，还有遍布全球的本地化服务机构和研发中心。这些机构贴近客户，能了解行业最新需求和发展方向。这使ABB研发高效率。
前瞻性服务拓展市场
曾看过一篇报道，报道称在欧洲制浆造纸行业能源成本占25%左右。
林曙明先生说，中国纸业能源成本没有欧洲高。目前，在原料成本相差无几的情况下，中国纸业参与世界纸业竞争，能源成本是一个优势。为什么北美、欧洲生产的纸及纸板的竞争力越来越差？因为能源成本占了很大一块。中国的能源价格太便宜。如果中国能源价格与世界接轨，中国的纸品生产成本会提高，竞争力减弱。因此，降低能源成本已经进入很多中国大型纸企的战略规划。2008年，ABB50%的销售额来自节能增效产品，如高效率电机、变频器、QCS和传动系统等。林曙明先生说，这表明ABB的研发工作已经走在了需求的前面。
“广州造纸集团在节能和提高生产效率方面很先进。ABB为广纸做了一期和二期工程，现在正进行三期工程。广纸工厂面临拆迁。ABB正与广纸洽谈，希望继续参与该项工作。林总希望把广纸的经验推广到整个中国纸业。
国内不少造纸企业在考察了广纸项目后主动与ABB沟通，希望ABB提供节能减排服务。林总相信更多的企业会参与进来。
目前，在中国铜版纸、文化纸和生活用纸领域，大型企业争上新项目。无论国家节能减排政策要求还是企业提高竞争力需要，新上项目对能源消耗和生产效率方面的要求都会很高。林曙明先生看好中国节能增效市场。他表示，ABB正在推出新的产品，扩展业务，并完善服务体系，来满足行业需求。时，还要提供系统化优质服务，这样既保证按时投产，又能保障生产线长期运行实现节能、高效率，产生成本竞争力。
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