经过30年经济高速发展，一种普遍的共同认识已在中国企业中形成：节能是企业快速发展的商机，同时也是企业应当承担的义务。自从中国把节能降耗确定为基本国策以来，随着节能降耗的观念的逐步普及，几乎已经没有哪家企业不曾意识到节能降耗的重要性。对企业来说，更紧迫的是能源价格越来越高，企业在能源上的成本也越来越沉重。然而，尽管节能降耗是必须实行的，众多企业却面临购买节能设备缺乏资金的困境。
企业对节能降耗的渴求，使中国节能环保产业潜在市场空间巨大，已经成为国内外生产制造企业全力争夺的焦点，都渴望在这个市场上占据可观的份额。据预测，到2030年中国仅电能需求就将增加3倍，未来5年中国在节能环保领域的投资将达到3000亿美元，占世界市场的30％。几乎所有拥有优良节能设备的行业巨头，通过严格的市场调研，都观察到了“制造方拥有节能设备，需求方却缺乏资金来购买”的产业瓶颈。
这是一个紧迫的问题，但企业能够发展的一个重要前提就是不怕出问题，出了问题解决问题就对了。众多行业巨头动用了各种智慧要打破这个瓶颈。在这样的背景下，合同能源管理应运而生。
面对中国企业在节能资金及风险方面遇到的瓶颈，西门子特别推出了三种节能业务合作模式：一是直接业务模式。客户直接购买设备和服务，西门子跟用户一起调研、计算节能量，使客户心中有数；二是与节能服务公司合作模式。第三方节能服务公司购买设备和服务租给客户，分享客户节能收益，一定年限后，设备产权无偿转给用户。第三方节能服务公司有技术背景，承担节能量风险，保证节能量，西门子提供设备但不保证节能量，但西门子可以跟节能服务公司一起调研、共同计算节能量以降低节能服务公司的技术风险；三是西门子自身作为节能服务公司与金融伙伴合作的“合同能源管理”模式，资金方可以是第三方融资租赁公司，也可是西门子财务租赁公司。资金方购买节能设备和服务并租给用户，分享用户节能收益，一定年限后，设备产权无偿转给用户。资金方拥有资金不拥有技术，西门子提供产品和服务并保证节能量。
第二种和第三种模式即是节能绩效保证合约,也称“合同能源管理”模式，这种全新的合作模式可以帮助客户在实现节能的同时把风险降到最低水平。“在各地、各行业西门子都愿意和合作伙伴共同开展这种业务，”西门子节能中心的总监战京涛说。
作为提供节能设备的行业巨头，西门子看准了合同能源管理是解决企业缺乏资金进行节能改造的困境的最现实的一种方案，他们将合同能源管理当成开拓中国节能市场的利器，目前已在节能市场上赢取了更大的市场份额。2006年西门子在中国首次实施了乌兰水泥合同能源管理项目，之后又实施了秦岭水泥等多项合同能源管理项目，这些项目都取得了巨大的成功。
由西门子工业自动化与驱动技术集团(IA&DT)牵头的秦岭水泥节能项目是西门子推行合同能源管理模式的一个成功案例。秦岭水泥在陕西省铜川市，该地位于西安和延安之间，处于关中平原和黄土高原的结合部。只要亲眼目睹这里的奇特地理面貌，你就会惊叹西门子的商业触觉伸得有多远。
陕西秦岭水泥(集团)股份有限公司(简称秦岭水泥)是国家重点建设的60家水泥企业之一，公司现有2条日产水泥熟料2 500 吨的新型干法旋窑生产线，一条日产5 000 吨水泥熟料生产线，一条年产200万吨水泥粉磨生产线，一条特种水泥生产线，年生产能力300万吨。
近年来，国家环保要求和市场竞争压力使企业不断在节能减排上增加投入、加强管理，以求获得最大的经济效益和社会效益。水泥工业是国民经济建设重要的基础产业，是耗能大户，正面临着节能降耗、改变工艺落后的生产方式及改进技术设备的艰巨任务，在环保要求日益成为社会主流意识的今天，水泥企业在节能减排方面将面对更严格的压力。一个像秦岭水泥这样的有着半个多世纪历史的生产企业，节能减排是首要问题。这给实施合同能源管理提供了大显身手的舞台。有分析家认为，西门子正是洞察了水泥企业在节能需求上比其他企业更迫切的商机，才在合同能源管理项目上取得了令人关注的进展。
2007年，秦岭水泥的6号窑新型干法水泥生产线窑尾高温风机实施变频节能改造，这是秦岭水泥、西安某节能公司与西门子工业自动化与驱动技术集团三方合作实施的技改项目，是陕西省内乃至西北地区水泥行业首家以合同能源管理方式进行的节能技改项目。
秦岭水泥进行窑尾高温风机节能改造时，因初期设备投资价值不菲，企业资金有困难，于是与第三方西安某节能服务公司合作，由节能公司购置一台PH-6型 1250 KW西门子-罗宾康完美无谐波高压变频器，租赁给秦岭水泥用于启动调节高温风机电机运行。通过对项目实施前后窑尾高温风机电机电耗对比，以严谨地方法计算节能效率和节能收益，节约的电费一部分付给节能服务公司，剩下的是秦岭水泥的收益。合同能源管理合同结束后这台变频器设备的所有权无偿归属秦岭水泥。西门子工业自动化与驱动技术集团北方区西安办事处销售党蔚透露：“实际上节能服务公司在较短的时间内就收回了投资成本。”
当时秦岭水泥没有接触过合同能源管理，在2006年，通过西门子的推介，经过相关专业技术人员缜密的技术论证和工艺测算，以及可行性论证，终于在2007年底签订了合同能源管理合同，2008年7月利用停窑检修的机会，在土建、电气、自动化的紧密协作下，用一个月时间改造完成。目前运行状态正常，完全满足工艺要求，节能效果良好。
风机变频节能减排项目属国家鼓励和支持的循环经济发展项目，秦岭水泥装备部部长陈军胜说：“秦岭水泥高温风机高压变频节能改造项目，由节能公司投资购买设备，企业仅投入30万元用于变频器室建造及高低压电缆铺设，改造投运后，每年预测节电170多万kWh，电费折合人民币80多万元，节能率超过了当初节能公司承诺的25%，节能效果相当明显。”
对节能率的承诺是各方对企业的运营能耗进行实地测算后共同得出的。“节能量的基准线确定很重要。”战京涛说，计算节能量是一个复杂的过程，不只是简单的前后用电量的差，里面涉及很多内容。因为工厂的原料、产量、产品以及温度湿度等都是动态的，这些数据对节能效果都有影响，再就是合同能源管理牵涉到很多细节，如电价波动后合同是否要变，电价是否含税等，这是些细节在初期都要定义清楚，基准线定不好有扯不完的事情。“其实，企业间的交往和个人间的交往很相似，就是以诚待人。节能减排用数字说话，西门子跟用户一块采集数据、实测结果和透明交流，彼此有信任感，就能达到共同的目标。”
西门子完善快捷的售后服务也是推行合同能源管理的有力保障。秦岭水泥现场曾出现高压变频器无法启动的故障，经检查为变频器一个稳压电源故障。“当时是星期天，西门子工程师一大早带着配件从上海西门子工业自动化有限公司（SIAS）飞来，及时赶到现场，更换配件，解决了问题，变频器又投入运转，至今运行正常。”宁继武说。
共赢的愿景
面对节能改造项目，客户之所以采用合同能源管理模式，往往是出于对资金问题的考虑。在秦岭水泥， 企业面临着淘汰传统旧工艺，引进新工艺的市场趋势，这意味着对于新技术新工艺的投资。同时，水泥价格在2008年波动较大，经营的成本压力大，迫切需要节能降耗。在此背景下，如果按照传统思路购买节能设备，前期一次性投入大，短期回报率低，而采用合同能源管理模式安装变频节能装置能很好地解决节能改造的资金问题。节能服务公司非常严谨，承诺的25%节能率比较保守，该项目实施后，测算的实际节能率高于27%。
“前期沟通很重要。” 西门子工业自动化与驱动技术集团北方区西安办事处经理简军说， “合同能源管理是个长效的项目，等于养鸡下蛋，投资回报率好，风险低可控制。但企业一旦停产、转产或破产等情况下，合同能源管理就有风险。在我国，合同能源管理目前只是企业的一种市场行为，还没有像国外那么完善。”
“现在企业对合同能源管理方式比较认同。”通过合同能源管理的成功合作，为西门子开辟了一个新的销售模式。党蔚说：“这是西门子在陕西地区的第一个合同能源管理项目。”秦岭水泥公司副总经理葛文权表示，鉴于合同能源管理模式已经有了成功合作的范例，为进一步降低生产成本，加大节能减排力度，在今后的设备节能改造中将会继续考虑采用合同能源管理模式。
秦岭水泥作为西门子在西北地区的第一个合同能源管理项目，意味着西门子公司和秦岭水泥积极开展节能减排，主动实施设备节能改造，为西北水泥工业树立了良好的典范。合同能源管理的成功实施，为秦岭水泥带来可观的节能效益，同时为合作方带来稳定的利润回报，为地方带来良好的社会效益，形成了多赢的局面。
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