新汉电脑——垂直深入 随需而动

——访新汉电脑股份有限公司副总经理林泓洲先生　　　　　　　　　　　　

           新汉（中国）有限公司首席代表林宪明先生

       跟随时代的脉搏，新汉随需而动，在大浪淘沙式的工业计算机的世界里，一路崛起而上。1992年以开发高阶绘图工作站起家，1996年转战工业计算机领域，2005年进入中国大陆区市场，到2007年已经成为中国第一位的无风扇工业电脑生产商，全球第六位的工业电脑生产商，这一切的成长都是如此的神奇而迅速。值第十四届智能交通世界大会期间，国际工业自动化网的记者有幸同时采访到了新汉电脑股份有限公司副总经理林泓洲先生（以下简称Joe H）和新汉（中国）有限公司首席代表林宪明先生（以下简称Mark）。

新汉电脑股份有限公司副总经理林泓洲先生（左）;新汉（中国）有限公司首席代表林宪明先生（右）

国际工业自动化网：能否先为我们简单介绍一下新汉公司和新汉的产品？
Joe h：
　　新汉成立于1992年，到现在已经走过了15个春秋。以开发高阶绘图工作站起家，至1996年转战工业计算机领域，并一举推出风靡全球的PEAK系列工业级单板计算机，将工业计算机自 486 时代推进到 Pentium® 时代；更是全球第一个独创将Intel Pentium III设计出双CPU单板式计算机，引领工业计算机设计潮流之典范。经过近十年的发展，到2000年，新汉在全球建立起自己的销售团队，逐步构建起全球销售网路，并且在今年股票成功上市。目前，新汉在全球除台湾外有中国大陆区、日本、法国、德国、美国、英国、意大利7个销售团队，约380名员工。公司计划在明年把生产基地转移到大陆地区。
　　时至今日，新汉已有包括嵌入式工业计算机，网络安全以及刀片服务器在内的三大产品线，对应着新工业电脑及嵌入式电脑平台；网络安全平台以及包括交通领域和手提式显示屏的移动式电脑平台三个主要市场。
Mark：
　　早期新汉专注于欧美的高阶OEM/ODM工控市场，但真正在品牌行销的投入却是从05才开始，也正是在那时新汉正式进入中国大陆区。06年由北京办事处升级为子公司，并拥有了自己的行销、技术支持团队。今年新汉电脑中国客户服务中心正式成立，使我们能够保证维修服务在一个星期内完成，为客户提供有效的技术支持。新汉会进一步拓展大陆区的业务，九月份新汉的南京办事处刚刚成立，今年年底上海办事处也会正式挂牌，明年初我们还会成立新汉深圳办事处。
　　新汉的工业电脑产品有一个显著的特点，就是针对特定的行业为客户提供客制化的服务。我们专注于客户的需求，从而能够在短时间从激烈的竞争中脱颖而出。新汉在中国大陆区主要关注于机械市场，智能交通以及能源市场三个市场，而这也是世界普遍看好中国的三个领域。

国际工业自动化网：据我们所知在“第十四届智能交通世界大会”中，新汉特别强调了智能交通行业专用机VTC 3300系列，Mark先生能否和国际工业自动化网的读者分享一下这款精品？新汉近期还有哪些新产品推出？
Mark：
　　新汉在交通业主要有公共运输专用机、智能车载旗舰机和商用客车专用机三款产品。其中双核技术适用于较高要求的环境，新汉是中国第一家无风扇双核产品的生产厂家，而无风扇双核产品是目前最先进的车载款式。
　　此次智能交通世界大会，除展出系列智能交通产品外，新汉还特别展出智能交通行业专用机VTC 3300系列。该系列产品整合交通行业的特点，针对启动瞬间电压低，移动，通讯等要求。集成电源引擎连动控制功能，无线通讯模块，工业等级，无风扇防尘防震等设计，并具有宽温，可兼容，可联动的GPIO，可远程实时监控设计。同时针对行车监控管理，车载多媒体播放等要求高性能系统的应用，特别推出双核Intel Core 2 Duo无风扇嵌入式工业计算机NISE 3110，保障行车中采集或播放视频信息的品质和完整。
　　新汉的新品NISE3110采用了COM-Express技术，最大的特点是与ETX或者PCI-E技术相比较具有更大的带宽。在十一月份上海工博会期间，新汉还将推出机械专用的NISE产品，该产品同样采用无风扇的架构。
Joe H：
　　届时我代表新汉电脑在德国参展，新汉会在十一月向全球推出医疗用的无风扇平台，并且会进一步取得医疗认证。

国际工业自动化网：Joe H先生特地从台湾赶来参加“智能交通世界大会”，可见新汉电脑对这次展会的重视，那么Joe H能否顺势谈一下对中国智能交通市场的看法呢？
Joe H：
　　新汉一直致力于工业嵌入式电脑平台的发展，05年开始转变市场策略，由过去的泛用型走入垂直产业链的方式。新汉非常重视智能交通市场，从05年开始积极参与到智能交通产品的全球推广，参加了历届的交通大会。交通已经不再是传统意义上的定义，现在的交通结合了大量的IT技术。可以说交通的前景非常开阔，交通的价值必将重新定位。

国际工业自动化网：Mark先生刚刚提到新汉电脑会参加11月于上海新国际博览中心举办的2007中国国际工业博览会，能否和国际工业自动化网的读者一起分享新汉机械行业专用机和对此行业的规划和发展？
Mark：
　　机械行业是一个庞大的市场，国内的相关产品已经从内销为主转向出口为主，各厂家只有随需而动才能立足市场。新汉的产品主要应用在雕刻机、包装机、印刷机等加工机械。目前，国内的大多数企业仍在使用传统的工控机，但是较高的返修率限制了用户产品向海外市场的发展。我们的客户在使用新汉电脑的机械专用机后，故障率从原来的8%降低为0.6%，从而更有信心的把产品推广到海外市场去。
　　新汉的机械专用机NISE系列，贴合用户的要求，具有接插件少，优化的PCI104界面，抗震等特点，而且由金手指的接触面转变成顶针式的接触面后，可以实现360度操作。由于抗震、抗冲击的处理可以更好的保护硬盘等外设。新汉的机械专用机的另一个显著特点体现在安装上，由传统的“box”形式转变为直立式，并且前端出线，保证了最好的操作效果。因为新汉了解客户，了解客户的需求，所以我们的产品能够做的最好。
Joe H：
　　新汉在05年正式推出无风扇产品，三年内，新汉的无风扇产品的业绩增长了300倍，其中30%来自机械行业。用户反馈说，使用新汉的机械专用机后，产品返修率由8%降至0.6%，从而可以勇敢的把产品推向海外市场。这个数据同样增强了新汉在机械市场的信心，这不仅仅指大陆市场，还包括新汉在日本、德国、美国、意大利等地的市场的信心.

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国际工业自动化网：新汉进入中国大陆区时就指出要在中国实行渠道销售，到目前为止取得了哪些成绩？这种策略是否会随着公司在中国大陆区布局的改变而有所改变呢？
Mark：
　　新汉占据着中国无风扇工业电脑生产商第一的位置，在大陆区的业绩与去年同期相比较增长了65%。一直以来，新汉与渠道伙伴都有很好的互动，直到现在我们依旧保持着这种良好的关系。但是，新汉关心的重点不在于渠道销售或者直接销售，我们关心的永远是我们的用户，他们的需求才是我们的出发点，了解他们等于了解市场，了解新汉的未来。
　　作为硬件生产供应商，未来新汉将加强与两种合作伙伴的合作。熟悉行业，可以提供整体解决方案的解决方案提供商，以及可以拓展区域市场的区域合作商。目前，新汉正在由华北区向外拓展，在未来的一段时间内，新汉将加强区域的发展。
Joe H：
　　新汉没有成立大陆区子公司以前，我们依靠销售渠道的模式。现在我们把泛用型渠道转向垂直型渠道，这是新汉最大的改变。将来包括产品的供给都会垂直化、规范化。
大陆市场其实是一个完整的垂直市场，在大陆区，新汉体会到了市场的主导地位。新汉将依托台湾的技术支持结合大陆的市场优势，包括渠道伙伴和客户，在世界的工业电脑领域开拓出一片崭新的天地，增强中国工业电脑在世界上的影响力。

国际工业自动化网：在您的眼中，今天的中国工业计算机市场和04年新汉刚进入中国市场时相比发生了怎样的变化？中国的工业计算机市场和海外市场相比又有怎样的特点？您如何看待中国的工业计算机的发展趋势？
Joe H：
　　没有进入大陆市场以前，新汉也认为大陆是走低价的市场，整个市场会被泛用型产品所覆盖。其实不然，国内高端产品的接受程度和国际市场相比几乎没有差距，甚至新汉的某些无风扇产品在国内的销售量远高于欧美市场。
　　大陆的市场已更加专业化，不仅产品供应商更加专业，客户也更加专业，可以说中国大陆的客户已经和国际接轨。近年来的发展已经证明了大陆市场不可忽视的快速成长，世界普遍认同在未来的一二十年内，大陆市场将引领亚洲市场的发展，而机械市场发展的重点也会在大陆市场。目前中国大陆的电力需求已经仅次于美国，成为世界第二大电力需求国，将来电力设施必定会更新，这对新汉来说是一个机遇。
　　新汉将继续加强以垂直产业的方式布局大陆区的发展，逐渐把新汉的生产，研发逐步转移到大陆来。“新汉”本就是一个中国式的名字，我们希望能带领中国的工业电脑在世界上开拓出一篇新的天地。
Mark：
　　国际企业都看到中国作为一个经济中心的崛起，在这里获得的不再仅仅是低廉的价格，而是包括人才在内的各种资源。在中国大陆区生产的产品，面向的客户已经不再局限在国内，我们一个法国客户把研发中心、生产中心转移到上海来就是一个很好的说明。国内的资源对新汉来说一个巨大的优势。随着交通的西进，铁道，公路的发展，中国的智能交通行业必定会有一个巨大的跨越，而且在能源方面中国已成为仅次于美国的用电量大国，中国的工业计算机市场的前景十分广阔。

国际工业自动化网：那么在新汉开拓中国大陆区市场时，遇到的最大困难是什么呢？
Mark：
　　对于任何新进市场来说，品牌的认知度是最大的困难，不仅仅在大陆市场，由于新汉做品牌的时间不是很长，我们更加注重品牌的推广。在建立品牌形象时，我们注重的不是产品的种类、数量，而是强调自己的特色。新汉的最大的特点就是专业、专注。我们会深入行业从而强化产品开发的深度。我们会根据客户的需求，为客户量身定制产品，使我们的产品系统化，简洁化。凭借着对垂直市场服务的专注以及新汉产品的高品质，新汉的无风扇工控机占据了中国无风扇工控机销售量第一的位置。
Joe H：
　　新汉面对的另一个困难是人才的取得，过去我们需要的可能是一个渠道销售，而现在我们需要的是专家型的销售人员。针对这种情况，新汉加强对人才，尤其是对针对行业的销售人才的培养。
　　新汉的崛起源于新汉的品质，新汉拥有近70人的研发团队，专注于产品开发并且严格把关工业用料。其实，近年来，工控机市场的客户和渠道商并没有增加，但是，随着时间的改变，他们会选择最合适的产品，具有稳定的品质的公司，新汉正好在这个时机进入工控市场，得以成功的崛起。我们将继续深入行业，专注于产品创新，继续以垂直化产业的方式发展新汉的市场。

国际工业自动化网：说道人才，我注意到新汉的两种服务ODMS和CTOS,而没有提到中国市场普遍存在的OEM，两位能否就此发表一点看法呢？
Mark：
　　专业是企业的唯一生存之道。不论是渠道商还是产品供应商，未来的趋势一定是越做越专业。尤其是现在，国内的厂商都转向外向型发展，产品的质量成为衡量一个企业的重点。新汉将继续加强专业化的发展，致力于为客户提供系统的解决方案。只有选择对的路，才能更好的生存和发展。不同行业有不同的需求，每个企业也都有自己的特点，因此ODM必将会更加快速的增长。
Joe H：
　　新汉标榜自己是ODM公司，我们将继续加强我们的技术创新。新汉会坚持ODM和自有品牌两个引擎的发动。ODM的基础在于拥有强大的自有品牌，新汉的自有品牌占据了新汉60%的收益，只有拥有强大的研发队伍才能做好ODM的服务。在过去的两年里，ODM的服务为新汉增加了倍数的效益。国际大型集团正越来越需要自主研发能力的企业分担业务，可以肯定，将来ODM的市场会更加广阔。

国际工业自动化网：中国目前正是世界经济发展的热点地区，新汉将如何布局在中国大陆区的发展？作为全球第六位的工业电脑生产厂商，新汉的目标又是什么？
Mark：
　　在中国大陆区，新汉会从行业入手，逐步开拓区域市场。新汉在年底的目标是在电力行业和交通行业各有2000台的销售量，在机械行业达到5000台的销售量。随着今年上海、南京办事处以及明年深圳等其它办事处的成立，我们将在大陆区形成一个新的业务联盟，提供自己的行销及技术支持。
Joe H：
　　未来，新汉将跟随着整个世界的脉搏，走在数字化潮流的前端。我们将继续专注于自有品牌和ODM的发展。希望在未来的五年里完成在中国大陆的销售—制造—研发的转变。目前，在大陆的人才储备已经达到了成立研发中心的需求。我们希望新汉能够做成世界第一位的行业专用工业计算机设备提供商。

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