Laurence: 首先我需要介绍一下Hirschmann集团所涉及的业务领域，主要有两块，一是自动化与控制业务，另一是汽车通讯业务。而我所负责的自动化与控制业务又可细分为三个领域，分别是工业以太网、连接器，还有电子控制系统。电子控制系统我们在中国是通过与徐工集团的合资企业来运作，已经有13年的历史，主要客户来自徐工、振华港机等起重机领域的企业。而工业以太网与连接器业务则由我们位于上海的独资企业赫思曼电子（上海）有限公司来运作。
回到我们今天所重点介绍的工业通讯产品（工业以太网与连接器）业务，我们在中国的开拓非常成功，增长率与全球其他区域比较也是最高的。我们在电力、交通、基础设施等领域已取得优势，下一步正计划开拓其他有潜力的垂直行业及区域。你可以看到，我们2003年成立上海办事处，2005年升级为分公司，今年初为更好开拓华北与东北市场成立了北京办事处，而现在我们上海公司又搬迁进新的面积更大的办公室，一切的一切都沿着我们预期的轨道发展。
我还可以举几个数据来说明我们的业务状况。全球范围工业以太网市场正以每年15%的速度增长，而其中以太网交换机市场的增长达到20%~25%，在中国，工业以太网市场增长速度达到30%，而我们过去两年的增长率超过50%。2006年，我们工业通讯产品在中国市场的销售额预计将达到750万欧元。
记者： 你们在中国业务发展过程中是否遇到一些困难，所谓成长中的烦恼？
Laurence: 我们面临的困难不少，但却是正面与积极的，那就是怎样对待目前的业务增长，怎样保持这样的增长。作为我，负责全球的销售，我觉得在中国面临的最大的挑战是怎样招募人才，我们一直都在努力寻找合适的人才，怎么样找到他们，怎么找到符合我们需求的、合适的人才来加入我们的团队。
对于竞争，我们的应对就是keep moving，提出更多更好的理念，不断创新。
另外一个挑战是业务管理，我们的产品以两种方式进入中国市场，第一种方式是直接通过进口带来我们的产品，我们有一些不错的本地合作伙伴，比如上海海得，他们做的非常好，我们获得了很多来自他们的支持。另外一种方式，是我们在全球有很多合作伙伴，我们的产品可能随着他们的整套设备或者生产线进入，就像一个电厂项目，也许是ABB或ALSTOM在国外设计，但最终在中国整合在一起。我们需要做的是追溯谁在使用这些产品，并在本地提供支持。
第三个挑战是技术支持。赫思曼有一个理念，我们从不会将产品在无法提供技术支持的情况下销售给客户。中国国土非常大，在上海、北京或者广州，这样的支持很容易，但对边远地区的客户的技术支持则需要我们投入更大的资源，这是一个挑战。
最后，我个人认为中国应该加强知识产权保护的法律。对于一家公司而言，产品技术开发需要很大的投入，如果不能被保护，轻易被复制，那对他们是个很大的打击。目前的市场环境对我们也是挑战，当然我们也会尽力去面对。
记者： 近几年，进入工业以太网通讯产品市场的供应商很多，既有不少专业供应商，也有一些大的综合性自动化产品供应商，Hirschmann如何看待这样的市场挑战？
Laurence: 的确，我们的竞争者非常多，这些对手彼此的类型也不相同。他们有的属于传统IT背景，与我们的应用有一定重叠，尽管"完全洁净"的工厂仅在理论上存在；有些属于传统自动化背景，往往是大型的控制系统提供商；还有专业细分市场的供应商、实施低价策略的供应商等等；另外，一些原先机械元器件背景的供应商也在其选型目录中加入了以太网的产品。
但我认为没有人比我们更了解这个市场，我们的市场部门覆盖全球各区域，对市场一直进行细致分析与研究，我们每年都会进行战略、产品线、竞争和技术等领域的分析，不断审视，然后再在这个基础上前进。
我们还非常专注于市场需求。我们与很多大的自动化厂商，如ABB、Emerson、Rockwell Automation、施耐德、西门子等建立伙伴关系，在合作中，他们会提出很多新的要求，我们会通过不断创新来实现他们的要求，从而使我们的产品技术一直保持领先；另外在与很多用户多年的合作过程中，他们也会根据应用中碰到的问题不断提出新的要求，这都是我们不断发展、创新的源泉。
简单的说，我们是这个市场的领导者，我们很清晰所面对的竞争，重视竞争，但也被市场竞争推动。竞争者推动我们不断技术创新，这才是良性的竞争，不仅仅是对Hirschmann而言，对其他市场竞争者也一样。对于竞争，我们的应对就是keep moving，提出更多更好的理念，不断创新。与此相应，我们每年将总销售收入的9%投入研发。
根据ARC发布的2005年全球工业以太网交换机市场的研究报告显示，Hirschmann的市场份额为32.3%，远远领先于排名第二名（17%的占有率）。而在中国市场，我们的领先地位更加明显，份额接近40%。
记者：提到创新，能否列举一些公司历史上在业界具有突破性的技术及产品的例证？
Laurence: 的确，我们有很多值得自豪的创新技术及产品，1984年，我们发布全球第一个光纤以太网系统；1990年开发成功全球第一个环形冗余工业以太网技术（Hiper Ring）；1994年，发布全球第一个可冗余卡轨式工业以太网集线器；1998年，发布可冗余卡轨式100M工业以太网交换机；2000年，推出模块化千兆工业以太网骨干交换机（Mach 3000），它曾应用于雅典奥运会机场项目，这是我们非常自豪的；2001，我们又推出MICE系列模块化、卡轨式安装、管理型快速以太网交换机；2002年，在全球首次推出IP67防护等级交换机，特别适合过程控制环境应用；2004年，开发出实时工业以太网技术（IEEE 1588）；2005年，我们又推出全球首款工业以太网防火墙产品；而2006年我们推出了可客户定制的以太网交换机概念OpenRail。
记者：市面上所提供工业以太网产品也存在这样一个趋势，即产品及技术性能的趋同性。对于Hirschmann而言，如何寻求突破？
Laurence: 差异性的确是所有供应商所需要去面对的。与对上面问题的回答一样，我们一直在发展、创新、向前，专注于客户需要的
技术，并且不断提高。
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今年初，我们发布了OpenRail在线定制系统，并且是中文版的，这是一个全新的概念。只需轻击鼠标，该系统就能满足客户对MICE和Rail产品的定制需要，多达1000种的选择，满足了客户个性化的需求，帮助客户建立个性化的网络。通过该系统，客户可以分别地为每台交换机定制快速和千兆以太网及上联端口的数量和类型，它们可以是双绞线、光纤或SFP等不同的介质类型；并且，工作温度范围、供电类型和特殊认证也都可供选择。通过OpenRail，我们所要传达的理念就是：好，客户先生，现在你自己来决定与选择所需要的产品。你可以通过网络，通过电话，甚至书信来将需求告诉我们，我们的工厂来生产你所需要的产品。如果你愿意，你可以自己配置整个交换机项目。这样，在项目开始之前，你就可以完成交换机的选择，以及接下来的软件与测试工作。并且，我们的工厂能在接到定单后的10天左右时间内实现交付，这样的反应速度对于一家德国企业是很难得的。
我想OpenRail可以很好的表达我们对差异性的追求，而受益的是我们的客户。
记者：Hirschmann如何看待无线技术在工业通讯领域的应用前景？你们目前所推出一些无线产品的市场反响如何？
Laurence: 无线是个非常有趣的话题，说实话，我们对这个市场容量的巨大也感到有点惊讶，这是一项非常实用的技术，现在也已经很可靠。我们没有听到客户说：“哦，我们还是使用线缆，我们不需要无线。”但现在的问题是，其实无线技术本身没有太多突破，用户也不是很关心技术本身，他们关心的是怎么的解决方案能解决他们的问题，又能带来怎样的价值。
我们已推出自己的无线产品，也在密切关注这一市场的发展动向。目前的应用坦白讲还不很多，没有我们想象的那么多，但我相信在今后两三年内会有突破。
记者：目前市场上同时存在好几种符合国际标准的工业以太网通讯协议，这些不同技术的存在是不是意味着工业以太网交换机供应商需要推出不同类型的产品来兼容它们，还是一款通用产品可以兼容不同协议？
Laurence: 对于Hirschmann而言，我们会保持中立的态度，我们支持所有的通讯协议，并会与他们合作。究竟选择怎样的协议，这是用户决定的，我们的工作就是推出通用、标准的产品，可以支持所有的协议。硬件平台是通用的，协议的差异主要体现在软件层。
记者： Hirschmann现阶段正在开发哪些新技术？
Laurence: 有很多新技术都在我们的开发计划中，比如应用于电力行业的配电（Substation）交换机、卡轨式交换机、实时以太网技术、嵌入式以太网技术、防爆技术等，但如果说其中最重要的，我认为是安全技术。安全技术有着最多的客户需求，同时也是我们能够做的。这方面我们有两个发展方向，一是推出通用安全产品，例如Eagle防火墙，可以满足市场的普遍需求；同时，我们也会开发一些专用的安全方案，来为ABB、Emerson、Rockwell Automation、施耐德、西门子这些核心合作伙伴服务，他们需要自己的目的性很强的安全技术、安全方案。
举个例子，在与合作伙伴的沟通中，他们给我们提出这样一个问题。工厂里各种机器设备一旦出现故障，人们必须尽快知道究竟出了什么故障，问题又出在哪个环节。而现在比较普遍的应对方式是需要有人打开安全屏障来检查机器，但这种操作可能是不被允许的。合作伙伴与我们讨论的目的就是希望我们能开发出一种通讯技术来诊断故障，避免事故，可能这将是4、5年内我们需要开发的，并需要从现在开始。前面我也提到了防爆技术，所以，我第一位需要强调的就是安全。
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