“十一五”规划后，交通、石油、航空航天、通用机械、汽车电子、电力电气等行业将迎来新的发展机遇，这将为工业自动化设备的销售创造新的机会。
在此契机下，国际工业自动化网专访了凌华(中国)行业应用电脑业务处副总经理邓晓辉先生、凌华(中国)产品规划中心总监王铮先生和媒介公关经理毕明霞小姐。
左起记者、邓晓辉先生和王铮先生
采访实录:
一、请您介绍一下凌华中国的组织架构及专注领域。作为行业应用电脑业务处副总经理，您认为下半年市场开拓的重点行业在哪里，针对不同的行业分别会采取什么样的策略？另外您对中国其它几个业务处的发展怎样看待？
邓晓辉：我们的产品是基于PC量测和控制的。需要自动化产品的行业和企业有很多，譬如：能源、交通、航空航天、军工、网络通讯、政府电子等等。我们会关注这些行业中基于PC量测控制的需求。在这些行业中，我们期望今年能做深入的调查研究，结合以前的积累把销售领域做进一步的拓宽。在工业控制中，需要有一个电脑作为基本的平台架构，同时，安装和使用环境又是普通PC机性能所无法做到，在这种情况之下，凌华的工业控制产品符合了这些特殊要求，自然也就服务于这类市场。
王铮：在凌华中国，我们设置了四个事业处：MAGD 政府电子业务处、EMED 电子制造业务处、IACD行业应用电脑事业部和MCPD模块通信业务处。产品系列包括：量测产品如数据采集卡、PXI设备、软件解决方案等,自动化领域产品如运动控制系统、实时远程I/O系统、机器视觉解决方案、GEME嵌入式系统等,电脑及通讯领域产品如6U/3U CompactPCT电脑平台和板卡、刀片式服务器、ATCA电脑平台、ETX和Embedded模块、单板电脑、工业机箱及相关组件等。
邓晓辉：针对不同的重点行业，在市场开拓的具体操作上可能会有所不同，但对于这些客户，我们的服务目标是一致的，那就是为行业客户提供更加适合他们的工控产品，加速产品的开发，提升产品和服务品质，扩展凌华产品的应用领域。在凌华中国，我们提出“深耕行业”的策略，在凌华海外市场，我们还通过ODM和OEM等方式开拓了象欧美、东南亚等市场。
二、请简单介绍一下贵公司的发展历程。凌华的优势表现在哪些地方？可否介绍一下您印象比较深刻的销售项目或案例？
毕明霞：公司董事长刘钧先生于1995年创办了凌华科技，提供标准、开放、模块化的产业自动化建构服务给广大客户。1997年，欧洲国家主要经销体系建立；1999年1月，北京凌华成立；同年7月和9月，美国子公司和上海子公司相继成立；2001年4月，深圳自公司成立，十年之内，凌华由最初的三人公司快速成长，目前全球员工人数突破六百人，经营据点横跨台湾、中国大陆、美国、欧洲、新加坡、日韩，产品行销全球五大洲四十余国，在东北亚及欧洲地区多个国家，都有密切合作的经销伙伴。
邓晓辉：凌华的优势主要表现在她拥有完整的产品线，标准工业控制部件、基于PCI、PXI架构的PC工控机、采集产品，更高层次的自动化软件等，更为重要的是我们在台北总部拥有实力雄厚的的产品研发队伍。正是由于我们拥有专业的技术底蕴，全面的产品，优质的服务，很多国际知名企业愿意与我们建立合作关系，象Intel、Kontron、Euresys、Mitsubishi等等。在技术和产品的强强联袂之时，我们更把握了工控产品的发展方向，在台北积极研发出工业控制行业领先技术的产品，加大在台北、广东生产线的新产品发布速度。
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王铮：基于PC平台的量测采集、运动控制、网络通信，以上的产品均迎来了凌华新的架构变化：真正将研发队伍的建设提升到一个制高点。将台北生产线纯部件生产经国内包装式销售模式，发展为专业的电脑平台生产商。不断研制出具有凌华自主品牌的电脑产品、视觉产品、量测产品，来进行行业的整体化运作。
邓晓辉：对于我来说最深刻印象的产品案例永远是下一个。今年，凌华中国提出了深耕行业的策略，这是自99年以来公司总体策略的一次转折点，更带来了发展的更佳机遇。因而，在不久的将来，我们会更加有理由和信心来讨论具体的产品案例，我相信那时候我会很高兴和您再仔细地做这方面的探讨。
王铮：2005年以前，凌华采取的是海外市场和国内市场区域化运作。自从提出了“深耕行业”的策略以来，技术服务、产品规划、市场营销等各个方面的深耕行业的构思将作为凌华人新的愿景，来带动凌华在06年新的变化和新的发展。
三、您认为当前行业应用电脑的发展趋势是怎样的？为保持持续增长的态势，凌华在06年从产品角度到市场角度会有怎样的策略和举措？
邓晓辉：凌华在不断的调整中稳步前行。行业电脑和商用电脑不同，它追求稳定、贴近行业、需要组织不同的产品去实现特有功能。因而，更加要求我们凌华的产品符合行业需求，服务于各行各业各式客户。凌华的产品稳定可靠、高性能、低功耗、体积小巧，其基本的产品特性均能达到个性化客户量身定制的要求。我们四个业务处有一个共同的想法，就是要去开拓凌华产品的新应用，为客户提供完整解决方案。譬如，现在的很多客户需要工业电脑产品具有特殊功能，如视觉方面的图片识别、自动化识别等。对于这些功能要求，我们有技术储备、产品储备，因而有能力做出符合客户需求的行业电脑。
王铮：前几年，我们由部件生产商向系统集成商转变。现如今，我们基于行业细分，做更贴近客户的产品，和渠道部门一同开展VIP客户的挖掘工作。
四、在工控厂商中，凌华经常扮演技术领导者的角色，能否具体介绍一下贵公司在这方面的具体行动，比如展会、论坛等。
毕明霞
五、贵公司上半年业绩完成如何？您怎样看待工业电脑未来发展？
邓晓辉：06至08年，凌华制定了保持30％增长速度的计划，就这个目标看我们的业务完成情况，还是相当满意的。另外，就行业电脑未来发展来说主要有三点：一是要基于客户需求；二是要相应地扩展功能；三是要利用网点代购拓展广大客户群体。
总结
邓晓辉：采访接近尾声，我想对广大读者和用户说，把不同的产品技术提供给对应的行业客户，加强厂商和客户之间的互动，共同开辟一片更为广阔的视野是我们共同的希望。2008年奥运会上，我们期望凌华产品在交通、能源等方面能够最大程度的发挥作用，让凌华为这一盛事贡献一份力量。
王铮：从目前状况看，在深耕行业的目标指导下，在现在国内的大好政策背景下，我们的发展速度是不错的，进步是非常喜人的。期望明年有更好的发展势头！
关于凌华
凌华科技致力于量测、自动化及计算机通讯科技之改进及创新，提供解决方案给全球网络电信、智能交通及电子制造客户。凭着对专业技术的执着与实践客户承诺的自我要求，领先业界推出多项创新性产品，获ISO-9001、ISO-14001、TL9000等多项认证，并为国内工业计算机业界唯一导入6 Sigma并通过国际大厂专业稽核的生产体系。凌华科技为Intel® 通讯联盟一级会员，同时也是PICMG协会可参与制定规格的会员和PXI Systems Alliance协会董事会成员及最高等级会员，并于2005年加入LXI Consortium。目前在美国、新加坡、中国设有子公司，在印度、德国与韩国设有办事处，为当地客户提供快捷服务和实时支持。凌华科技（中国）有限公司为政府电子、电子制造、行业应用电脑、模块通信领域客户提供高性价比产品和专业服务。期能通过深耕行业市场，成为中国产业应用电脑领导品牌。
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