烟草机械也许算不上太大的行业, 但它的影响却是不容小觑, 因为烟草行业对变频器的要求非常高, 专业和稳定是高高在上的一把标杆, 仅此两点就足以把很多二线品牌挡在门外.
九十年代末, 全国烟草机械的变频器市场状况正是诸侯割据, 四分五裂. 丹佛斯中国传动部的市场部经理杨德文当时还是丹佛斯传动部全国销售经理, 他已经明确地将烟草行业定位成丹佛斯变频器的主要占领目标之一. 他当时在全国烟草机械的重地昆明船舶机械厂, 长沙卷烟厂等地都建立了成熟的联系. 为丹佛斯的变频器日后在行业内的进攻打下了扎实的基础. 在2000年的丹佛斯人才战略发展的调整下, 杨德文被派往丹佛斯丹麦总部工作, 他留下的任务, 落到了郑旭的肩上.
郑旭接手工作后, 明确地将昆明船舶机械厂列为主要OEM客户. 昆船的企业内部构成比较复杂, 熟悉昆船电子和烟机研究所之间的关系还令郑旭颇费了一番周折. 他凭借已有的基础, 很快就建立起了良好的业务衔接. 由于昆船从来都没有使用过丹佛斯的变频器, 加之当时丹佛斯的产品的确存在着产品系列不全的问题, 一开头丹佛斯并不被看好. 随着丹佛斯技术部经理和服务部经理的多次造访, 随着郑旭一年十次的蹲点昆船, 丹佛斯变频器终于慢慢进入了昆船的视线. 随着昆船的高层设计人员访问丹佛斯丹麦工厂, 见识到丹佛斯生产变频器的规模化和专业化, 随着工作在基层的工程师们对丹佛斯变频器的日益熟悉, 丹佛斯变频器终于打开了进入昆船的大门. 随后几年的合作非常流畅, 丹佛斯变频器的稳定性和专业性大受赞扬. 在今年年初的时候, 丹佛斯总部为降低成本, 把原用的PHILIP芯片换成了台湾生产的某种芯片, 导致了一批机器的性能不稳定. 这个问题一旦出现, 丹佛斯技术和服务人员立即出现在昆船, 公司不计成本立刻更换全部芯片, 以保证客户的产品质量. 这个小小的不和协音完全没有影响两家公司日后的合作. 反倒更让丹佛斯的服务承诺凸现魅力.
丹佛斯到目前为止从昆船拿到的合同的总金额已经达到了壹仟万人民币, 昆船毫无疑义的将长久的成为丹佛斯的战略伙伴.
两年前, 烟草机械行业有一条非常惹眼的消息. 长沙卷烟厂将上两条12000公斤/小时制丝线的大项目. 这在我国烟草行业是绝无仅有的. 国家烟草专卖局为了表示对这个项目的关注和支持, 特批长沙卷烟厂自主引进设备. 这也是前所未见的. 毋庸置疑地是, 只要拿下这个项目, 对提高丹佛斯变频器在烟草机械行业的知名度将事半功倍.
长沙卷烟厂最后采用了意大利COMAS公司的生产线. 这对COMAS公司来说又是破天荒的大买卖, 因为他们还从来没有做过这么大的两条完整线路. 郑旭立即联系了丹佛斯意大利分公司, 得到的回答有些令人沮丧, 意大利丹佛斯和意大利COMAS一年的合同总量大约只有10万美金, 相比较丹佛斯变频器的高贵性能，它的价格也偏高, 因此COMAS更愿意选用其它品牌.
看起来只能完全靠自己了. 丹佛斯的代理商厦门新路嘉公司为了这个项目在长沙设立了办事处, 郑旭在一年时间里往长沙跑了不下15次, 丹佛斯的技术服务专家们从高层和基础多方位做工作. 但在努力的公司并非只有丹佛斯一家, 其它品牌甚至为这个项目单独设立了一个部门. 就在郑旭在长沙不断努力的过程中, 他并没有忽略其它的项目, 两年时间里, 厦门烟厂, 成都烟厂, 玉溪烟厂, 兰州烟厂, 芜湖烟厂, 南京烟厂, 龙岩烟厂不断捷报频传, 丹佛斯变频器在全国烟机行业正形成燎原之势, 知名度日益增长. 不顾意大利COMAS公司的一再反对, 长沙卷烟厂在2003年国庆时与丹佛斯签订了总价为500万人民币的合同. 就在2004年初的时候, 意大利COMAS甚至专门委派了一名技术专家造访了长沙烟机, 试图说服厂家使用他们推荐的其它品牌的变频器, 但由于丹佛斯传动部门长期以来的积极工作和优质服务, 长沙卷烟厂毫不犹豫地站在了丹佛斯的一边. 目前, 这一项目已经进入设备调试阶段.
郑旭告诉我, 他在做这个项目的时候, 从来没有考虑过项目成功后业绩归属的问题, 对于丹佛斯这样的国际大公司来说, 国际合作不仅仅是一句空话, 成功的荣誉属于我们, 但首先是属于丹佛斯传动部的. 最终人们不会记得是那些工作人员前赴后继的努力拿下了项目, 大家只会记得, 最后, 丹佛斯赢了.
到今天, 丹佛斯变频器在全国烟草机械行业的占有率达到了六成以上.
(摘自丹佛斯中国公司网站)
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